Eu e o gerente de treinamento da ADVB® visitávamos um cliente. Na mesa de reunião estávamos o diretor comercial da empresa, quatro representantes regionais e nos dois. O produto, barcos de luxo. Após rápido quebra gelo, o diretor cliente começou a ler a proposta que leváramos. Passou uma folha, outra, outra mais rápido. Colocou a proposta na mesa e disse:
– Esse conteúdo não se aplica ao nosso segmento. Não funciona.
Um segundo de constrangimento. Eu e o colega nos olhamos, como que decidindo quem responderia. Ele tomou a iniciativa.
– Sr. Fulano, como é o seu processo de venda?
O cliente deu várias informações: como prospectar cliente, como obter recomendação, como abordá-los, como sondar necessidades, como apresentar soluções, etc. Ele falava, eu registrava. Quando fez uma pausa maior, começamos nossa tabelinha. Para cada item do processo de venda nós associávamos com o item do conteúdo sugerido na proposta e como o mesmo seria desenvolvido durante as sessões de treinamento. Pareceu mágica. Após duas ou três colocações nossas, o cliente retomou a proposta e perguntou como determinado item seria trabalhado. A resistência tinha sido quebrada. Nesse meio tempo, alguns representantes, que também possuíam cópia da proposta, entraram no importante jogo de compartilhar informações. Saindo do cliente registramos o aprendizado. Em nossa percepção, esta havia sido a venda mais difícil e paradoxalmente a mais fácil que fecháramos no ano. Era final de outubro e já tinha bagagem. Mais difícil pela impressão de inadequação inicial do cliente; mais fácil, porque assimilamos a objeção e conseguimos fazer o próprio cliente ajudar na construção e conclusão da venda.
Por Alfredo Duarte
