Olá, voltei. Então, se você não leu a parte I aconselho que procure aqui no blog, post de 29/07. Você vai entender melhor.
Vamos lá. Como eu havia comentado, nem sempre vender mais é a melhor alternativa.
Muitas vezes confundimos vender mais com vender melhor. Isto sim é importante, primordial até.
Sei que todo vendedor tem esse espírito de vender “na veia” e é difícil controlar. Quando se fala em bater meta, então ninguém segura.
Entendo, mas não pode ser assim. Segurar a ansiedade é fundamental, pois a melhor venda possível é aquela que atende bem a todos, principalmente no longo prazo. Se você Vender algo para um cliente sabendo que aquilo não irá satisfazê-lo, com certeza esta terá sido um péssima venda, ainda que aparentemente ela possa ter sido lucrativa.
Uma coisa é importante que fique bem claro: a próxima venda esta intimamente ligada à anterior. Se a última venda foi uma experiência negativa, a chance da próxima não existir é grande.
Se o seu cliente comprou numa condição muito excepcional, na “cabeça” dele a próxima tem que partir daquele patamar. O discurso de que era uma condição única, num momento único e bla bla bla, não cola mais. Se você pôde fazer uma vez, pode fazer novamente. Consumidor pensa assim e ponto final.
Portanto, pense muito bem se vale fazer uma condição muito diferente ou especial, se essa condição não se sustenta no longo prazo.
Só um detalhe: não estou falando de liquidação ou um preço promocional. Isso pode e deve ser feito em algumas condições. O que não pode é vender a qualquer preço. Aqui mora o perigo. Reflita bem e não seja traído por uma necessidade momentânea. Ela pode te custar muito caro.
Airton Carlini, professor da Academia de Vendas ADVB.
