Vendas é essencialmente interação e influência. Concorda ou tem outra visão que sintetize melhor o que faz e como contribui um profissional de vendas?
Interagir é um dos processos mais vitais na vida social, seja para nossa sanidade, seja para a felicidade. Contato humano positivo e boas relações pessoais são boas alternativas às soluções tarja preta.
Vendedores e vendedoras tendem a ser pessoas mais extrovertidas, o que facilita a conversa, a convivência e, por extensão, os contatos e o relacionamento profissional. Esse aspecto da personalidade pode ser uma excelente ponte para negócios atuais e futuros, mas o risco de exagerar está sempre presente e deve ser prevenido.
Os introvertidos, por sua vez, não estão excluídos por eventual falta de charme. De fato, há mercados, produtos e processos de venda onde o perfil mais introspectivo tem maior pertinência e maior potencial de eficácia. As vendas técnicas são bons exemplos disso.
A influência, a outra face da moeda nas situações de venda, é particularmente vinculada ao poder de pessoa chamado de Referência, a dimensão positiva do famoso carisma.
Somos influenciados ou nos deixamos influenciar porque alguém possui certas características que admiramos e realiza ações que respeitamos, aprovamos e valorizamos.
Tal pessoa passa a ser referência para nós e por isso a apoiamos, validamos e reconhecemos. De certa forma, a adotamos como modelo e, sempre que pertinente, imitamos positivamente seu comportamento usual em determinada situação.
Benchmark é muito próximo disso. Pensou ou lembrou de alguém?
O vendedor que te vendeu algo com maestria, demonstrando interesse e competência, tornando prazerosa e bem sucedida a experiência de compra?
A vendedora que lhe transmitiu segurança e confiança, cocriando com você o momento do fechamento do negócio?
Alguém que você conhece ou viu atuar com eficiência e integridade, praticando a venda consultiva de “A” a “Z”?
Ter um modelo não se trata de “imitar” alguém muito diferente de nós, porque a falta de autenticidade seria facilmente percebida e prejudicaria tanto a interação quanto o potencial de influência.
Ter um benchmark em vendas é positivo e pode ser particularmente útil para balizar posturas e sinalizar ações com alto grau de pertinência. O que você pensa sobre isso?
Alfredo Duarte, professor da Academia de Vendas ADVB.
alfredoduarte@terra.com.br
