A campanha municipal está nas ruas e nas mídias desde 26/08 e vai até 30/09. Ou seja, estamos no meio do caminho. Você já se empolgou com alguma ideia proposta ou com algum candidato?
Minha impressão é que em toda campanha as promessas são muito parecidas, mas exatamente igual é a cara de pau de alguns candidatos. Nisso, infelizmente, tem gente “profissa”.
Ideologia política à parte que nessa cumbuca não meto a mão, o discurso de candidatos e partidos precisaria ser, no sentido positivo, mais vendedor, mais crível, mais acessível.
Em toda venda o processo de convencimento, por mais simples ou elaborado que seja, dependendo das especificidades das pessoas, dos produtos e dos mercados, passa por três momentos decisivos.
Em cada um avançamos para a próxima fase ou será game over.
A fase 1 é a venda da ideia. Se o cliente não “comprar” a ideia, o conceito, a visão, a possibilidade que está sendo apresentada e sugerida, fim de jogo.
Avançamos para a fase 2, o ambiente da empatia. Se “comprou” a ideia na fase 1, agora o cliente precisa “comprar” a imagem do vendedor e tudo o mais que ela representa. Pensou em confiança? É isso mesmo que embala e sustenta a fase seguinte.
Estamos na fase 3, o domínio do produto, isto é, dos serviços que ele presta, das soluções que ele cria. O cliente compra o produto se, e apenas se, tiver antes “comprado” a ideia e a pessoa do profissional de vendas, estendida à empresa ou marca que ele representa.
E esse, me parece, é o cerne de uma campanha política. Daremos o voto – a fase 3 – se antes tivermos “comprado” a ideia (a possibilidade) e o candidato (a credibilidade).
Pelo que tenho visto aqui na Cidade de São Paulo, espremendo muito, nos dois casos não sai mais do que três ou quatro. Em poucos dias vamos ter que digitar o número do escolhido e confirmar, mas por enquanto estão faltando ideias e candidatos. Está faltando venda!
Alfredo Duarte, professor da Academia de Vendas ADVB.
alfredoduarte@terra.com.br