Como quase tudo em vendas, o tempo de maturação de um negócio é próprio, específico, diferenciado para cada segmento, canal ou formato de negócio. Nada é exatamente igual a nada e nos casos e situações com muitas similaridades, as nuances é que dão o tom do negócio.
Por isso nos equivocamos tanto e tantas vezes achando semelhanças onde há especificidades e nos frustramos com ideias e ações que começam com grande expectativa e terminam na vala comum das boas intenções que não deram certo. Já passou por isso?
O dia a dia de qualquer vendedor está cheio de exemplos:
No varejo, podemos passar do atendimento a um cliente que está muito apressado para resolver a compra e levar logo o produto para outro em que o cliente pode estar ainda pesquisado e buscando mais informações antes de decidir a sequência do negócio.
No primeiro caso, o vendedor deve reforçar a decisão do cliente, facilitar a compra por este e acionar rapidamente os mecanismos locais de processamento do negócio.
No segundo, deve demonstrar prontidão de atendimento, fornecer informações precisas e deixar o cliente positivamente impressionado para momentos seguintes do processo de compra do cliente.
De certa forma, num caso empurra; no outro, puxa.
No B2B, visitas ou atendimentos sequenciais podem se relacionar a clientes que estão em diferentes momentos de seu processo de compra, o que requer postura, estratégias e alinhamento diferentes por parte do vendedor para levar cada situação ao seu respectivo termo.
Em todos os casos, o vendedor mantém o direito de propor o fechamento do negócio, mas deve ter sempre em mente que, quando forem diferentes, é o time do cliente, e não o seu, que comanda o tempo de maturação do negócio.
Alfredo Duarte, professor da Academia de Vendas ADVB.
alfredoduarte@terra.com.br