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Por que eu devo comprar de você?

por Airton Carlini

Você já parou para pensar nisso? Não?

Pois devia.

É incrível como as pessoas e as empresas respondem de modo simples ou até mesmo de forma equivocada a esta pergunta.

Porque meu preço é bom. Porque meu atendimento é bom. Porque meu produto é bom.

E por aí vai.

Será que as respostas acima descritas são realmente o principal motivo pelo qual os clientes compram de você?

A verdade é que o “Conceito de Benefício Único” é algo já antigo, mas que poucos tem isto claramente definido na sua proposta de valor.

Esse conceito indica o verdadeiro motivo pelo qual os consumidores escolhem você. O que realmente faz com que eles prefiram a sua marca, a sua loja, a sua prestação de serviços em relação às demais concorrentes.

Uma dos segmentos que melhor entenderam e aplicam este conceito é o da indústria automobilística.  Quase todas as marcas de veículos tem um posicionamento muito claro. A tecnologia está cada vez mais ao alcance de todos, daí a necessidade de se buscar um diferencial. Faça um teste. Pergunte a algumas pessoas que entendam ou não sobre o assunto sobre alguns pontos específicos como:

Segurança,- qual marca vem à mente?

Durabilidade – qual marca vem à mente?

Design – qual marca vem à mente?

Luxo- qual marca vem à mente?

Velocidade- qual marca vem à mente?

Com certeza, para cada atributo existirá uma marca correspondente. Cada marca sabe que precisa trabalhar todos os atributos, mas um sempre será o mais importante para aquela marca específica.

Claro que muitos dos motivos acima expostas como preço, atendimento, produto e outros são válidos,  entretanto existe algo que o diferencie, ainda que você não tenha em mente este real motivo.  Descubra e se possível mantenha aceso este diferencial. Enquanto ele perdurar a chance de manter fiel o seu cliente é grande. Mas não relaxe com os demais atributos. Se eles forem deixados de lado é possível que o seu benefício único não seja tão relevante assim.

Fique atento a tudo e mantenha o seu diferencial. Ele é fundamental para separar o sucesso do fracasso.

Airton Carlini, professor da Academia de Vendas ADVB.
airtonmc@terra.com.br

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