por Claudiney Fullmann
CUIDADO VENDEDOR
A confiança excessiva leva à acomodação, e esta inevitavelmente leva ao desastre. O vendedor superconfiante pode facilmente ignorar questões aparentemente triviais, que indicam que a venda está por um fio.
O papel de Treinador exige que o vendedor fale bastante, isto é, apresente as informações aos interessados. Agora, é importante que você saia da pele do Treinador e torne-se um Terapeuta. Uma abordagem em que “falar” não funciona para resolver os medos dos outros.
COMO DETECTAR O MEDO
Você deve prever que o passo 5 (Medo) ocorrerá provavelmente com as suas principais oportunidades de venda. Esteja atento a indicações de nervosismo por parte do prospect. Eles frequentemente demonstram uma preocupação de maneira causal ou jocosa. Eles fazem parecer que não é nada demais, quando na verdade é apenas “a ponta do iceberg”. Seja sensível a quaisquer “pequenas preocupações” nesse ponto de venda. É uma “reação instintiva”.
Tome seu tempo para revisar como está a situação. Está acontecendo algo fora do comum? O medo, com certeza está presente quando ocorre uma das seguintes situações:
• Linguagem corporal negativa
• Telefonemas ignorados
• Atraso inadequado
• Relutância em marcar entrevista
• “Um pequeno detalhe que falta é…”
• Exigências irreais (preço, prazo de entrega, etc.)
Agora é a hora em que a força do seu elo de confiança, que foi continuamente nutrido com um prospect, entra em jogo. Fique cara a cara com o prospect e pergunte: “E que tal se formos adiante?” ou “Percebo que você está preocupado com alguma coisa”. Tente fazer com que ele se abra com você, mantendo as linhas de comunicação abertas. Lembre-se, nunca termine uma reunião de apresentação ou proposta de porte sem marcar um encontro posterior. Invente um motivo para voltar: informações e especificações adicionais, instruções de funcionamento, opções de entrega, qualquer coisa que valha uma nova reunião.
COMO ELIMINAR O MEDO
Você não conseguirá resolver o medo do cliente até entender a fonte. Portanto explore as preocupações do comprador. Identifique uma emoção negativa que preocupa o prospect. Faça emergir a verdadeira causa. Perceba que a primeira preocupação verbalizada é com frequência só uma “cortina de fumaça”. Pesquisas mostram que, em 64% dos casos, o preço não era o fator mais importante.
Ajude-os a eliminar medos ao discutir alternativas. “Que alternativas possíveis temos?” Deixe que o cliente diga primeiro quais seriam as possíveis soluções. Se você tiver uma solução, sugira-a como alternativa não como solução.
LIDANDO COM RETROCESSOS NO PROCESSO DE COMPRA
Muitos dos retrocessos são pelas seguintes razões:
1. Eles tomaram a decisão de não decidir
2. Eles podem estar mudando de ideia e comprando do concorrente.
O cliente provavelmente está voltando para o passo 2 (Insatisfação) e questionando a necessidade original, podendo ser resultado de uma estratégia de “volta à primeira base” do concorrente ou de pedido de vistas de um novo tomador de decisão.
Neste caso exerça o papel de Médico.
Se os prospects estiverem se mexendo na direção do concorrente, estarão retrocedendo para o passo 4 (Comparação), provavelmente reavaliando e alterando prioridade dos critérios. Então, reexamine sua análise competitiva. Sua maior vulnerabilidade encontra-se nos critérios de maior importância, nos quais você está classificado como “fraco”. Planeje nova estratégia e tente voltar para a briga.
A melhor maneira de evitar um retrocesso no processo de compra é preveni-lo, em primeiro lugar. Trabalhe melhor em cada papel anterior. Quando projetar soluções exclusivas, use mais criatividade para estratégia competitiva.
Como diria um Médico: “Um grama de prevenção é melhor que um quilo de cura”.
Todos os vendedores vendem mudanças, por isso devem fazer coisas diferentes das que faziam no passado. Toda mudança envolve risco. Quanto maior o risco percebido pelo seu cliente, maior a chance de o medo ser um fator preponderante.
Ao assumir o papel de Terapeuta, você os ajudará a eliminar seus medos e chegar ao estágio de compromisso. De agora em diante, as negociações começam.
Detalhes são encontrados no livro “Mexendo com a Cabeça do seu Cliente” de Kevin Davis, disponível em www.fullmann.com.br ou na ADVB