por Claudiney Fullmann
A sua habilidade em influenciar os critérios de compra do prospect depende diretamente do quanto você sabe a mais sobre o conhecimento. O seu conhecimento é fonte de vantagem competitiva e, quanto mais rápido você ganhar tal conhecimento, maior será a vantagem.
No passado, tudo o que você precisava fazer era mostrar ao comprador como funcionava o produto e preencher a ordem de compra. No futuro os vendedores estarão mais envolvidos em integrações de seu produto ou serviço no local de trabalho e na compreensão das interfaces do produto com outros sistemas. O conhecimento sobre aplicação tornou-se cada vez mais valioso.
Suponhamos que um executivo queira comprar um PC. Ele pode pesquisar, comprar peças em separado e montar um sistema personalizado. A opção é comprar um sistema que você integre. O cliente gastará mais tempo comprando o sistema e fazendo você integrá-lo, mas o tempo salvo pode ser aplicado naquilo que ele faz melhor, aquilo que se pode chamar de “cerne” do negócio.
Na nossa sociedade da informação, o conhecimento torna-se obsoleto cada vez mais rápido. Isso significa que você deve aumentar a sua velocidade de aprendizado apenas para acompanhar o ritmo.
O futuro pertencerá aos que detêm o conhecimento, aos indivíduos que se comprometerem em se tornar especialistas em sua área.
No seu papel de Arquiteto, a sua meta é criar soluções exclusivas que satisfaçam a necessidade do cliente. As soluções elaboradas por você devem incluir certos critérios de compra que representem vantagem competitiva para você. Quando os prospects começarem o Passo 4 (Comparação), os critérios de compra já conterão as características exclusivas que apenas você terá.
O resultado será uma solução focada no cliente que o encanta e ainda elimina a concorrência.
É essencial que você seja um especialista em sua área. Você precisa conhecer o ramo de negócios do cliente, as aplicações de seu produto ou serviço, a concorrência, os concorrentes do cliente, etc.
Você também precisa possuir habilidades avançadas de vendas para aplicar o conhecimento de modo persuasivo.
Em seu livro, Kevin Davis apresenta diversos exemplos e casos vividos por ele em sua carreira de vendedor competente e respeitado executivo de vendas. Com muitos anos de experiência em vendas na linha de frente, desenvolveu e afiou suas ideias e técnicas.
No próximo papel de vendas, o quarto da série – O Treinador – você vai saber como derrotar a concorrência sem retalhar o preço de maneira planejada, já que a venda competitiva é inevitável, e você tem que estar apto a lidar com a pressão.
Detalhes são encontrados no livro “Mexendo com a Cabeça do seu Cliente” de Kevin Davis, disponível em www.fullmann.com.br ou na ADVB
