por Claudiney Fullmann
No início de um processo de vendas, a ideia do que o prospect quer é nebulosa. Eles podem ter uma vaga noção do resultado esperado, mas não têm certeza alguma de como chegar a ele. Para assegurar-se de que a escolha seja a melhor, começarão a coletar informações. Você pode atender as necessidades informadas por seus prospects e conseguir vantagem competitiva ao ajudá-los a transformar os conceitos intangíveis em critérios de compra mais definitivos, ou seja, ajudá-los a refinar suas necessidades de modo a assegurar que eles consigam os resultados que desejam e tirar o máximo proveito dos critérios de produtos/serviços que sejam suas forças competitivas.
Você já parou para pensar no porque os prospects sempre perguntarem “Por que devo escolher você?” Eles querem que você forneça razões para preferir um fornecedor no lugar de outro, e para que eles tomem a melhor decisão. Portanto, leve o processo de vendas a um passo à frente: ajude o prospect a definir necessidades ao verificar a importância de certas características que a sua solução oferece. Mais tarde, ao comparar alternativas, eles verão que certas características importantes são pontos fortes de sua oferta. É dessa forma que se projetam soluções focadas no consumidor e que eliminam a concorrência.
Quando os PROSPECTS Ligam
Se for a primeira vez e você nunca teve contato com ele antes, é essencial que você descubra a sua posição no processo de compra. O primeiro a bater na porta do prospect foi um concorrente? Se for o caso, o concorrente já deve ter influído nos critérios. Você entra agora no passo 4 (Comparação), e você precisa assumir um papel diferente.
Se você for o primeiro fornecedor a chegar à porta. Os clientes provavelmente estarão no passo 3 (Pesquisa). Eles estão Insatisfeitos e querem saber quanto custa uma solução. A típica pergunta: “você poderia me dar uma ideia superficial do custo da solução?” Ele está comparando a importância do problema com o custo de sua solução. Se a importância superar o custo, começa o processo de “compra aprendida”. Do contrário, a necessidade será abandonada, e outras soluções serão consideradas.
Independentemente de estarmos no passo 3 (Pesquisa) ou 4 (Comparação), devemos ter um entendimento claro do conceito inicial e dos critérios de cada prospect.
As Ferramentas do Arquiteto
No papel do Arquiteto você precisará de criatividade ou talento para colocar uma ideia em prática e se adaptar a problemas de grande dimensão do projeto. Deve criar soluções inovadoras e confiáveis. Sua segunda ferramenta é o conhecimento especializado. Você deve ser um especialista em todas as facetas de compra e venda.
Os Quatro passos do Processo de Projeto de um Arquiteto
- Entender o conceito intangível do cliente – a primeira coisa a fazer. Se você criou uma oportunidade de vendas em particular ou acompanhou o cliente através dos passos 1 (Mudança) e 2 (Insatisfação) do processo de “compra aprendida”, você já estará familiarizado com o conceito do cliente. As questões para a cura que você fez no papel de médico teriam forçado o comprador a especular sobre as necessidades do projeto.
- Estabelecer os requisitos essenciais para concretizar a ideia – entendido o conceito do cliente, transformar essa visão em um plano específico ao estabelecer os requisitos essenciais do cliente. Para descobrir essenciais pré-existentes, o arquiteto pergunta sobre as características que o cliente quer ter. “Há alguma característica que deve absolutamente estar presente em qualquer solução”. É simples assim. Se o cliente não souber de certos requisitos, é função do Arquiteto discuti-los.
Detalhes são encontrados no livro “Mexendo com a Cabeça do seu Cliente” de Kevin Davis, disponível em www.fullmann.com.br ou na ADVB
Claudiney Fullmann, professor da Academia de Vendas ADVB.