Por Marcelo Salvo
Muito se fala em problemas, desafios, oportunidades, competitividade, transformações e mudanças e pouco se traduz no dia a dia tudo isso.
A falta de entendimento de termos técnicos e conceitos de cargos correlatos, fragiliza a área de vendas e muitas vezes faz com que as equipes e líderes fiquem desnorteados.
Gostaria de compartilhar minha experiência do primeiro emprego como líder há 20 anos atrás, onde desempenhei a função de gerente comercial ou seria gerente de vendas?
Inicialmente quero explicar essa diferença e depois mostrar o reflexo no dia a dia de trabalho.
O gestor comercial é generalista, ele tem um papel do planejamento estratégico dentro da empresa, define no setor como a empresa irá explorar suas oportunidades no mercado e melhorar os resultados da organização, seja por intermédio de novos canais, promoções, campanhas e outros caminhos.
Ela estipula as metas junto com o gerente de vendas e marketing, pensa sobre os planos de ação para que as equipes dos canais de vendas atinjam seus objetivos, identifica segmentos de atuação, formação de preços, planos de comunicação entre outras ações voltadas para o setor.
Ele garante a eficiência do processo comercial, efetuando a entrega do que foi vendido e o bom resultado, também busca o aumento na lucratividade enquanto minimiza custos na operação.
O gerente de vendas tem como objetivo garantir que a meta seja cumprida. É o responsável por coordenar diretamente as equipes de vendas, algumas visitas a campo com o elenco, dar rapidez aos processos externos, compreender as necessidades do cliente junto com o vendedor, treinar, recrutar e selecionar novos colaboradores, avaliar desempenho, alinhar vendas e cadeia de suprimentos, para que não falte produtos na entrega, tem foco maior na execução, busca de todas as formas realizar os objetivos através do trabalho de suas equipes, ou seja, garantir a eficácia das vendas.
Quando assumi o meu primeiro desafio como gerente de vendas, recebi de bandeja uma equipe muito grande e sem estímulo, diversos canais já funcionando e sem a mínima comunicação, uma equipe interna desorientada e uma meta nunca atingida, a empresa era nacional e familiar com 30 anos de mercado e acabara de demitir um gerente que tinha em seu currículo enormes multinacionais do setor.
O que fazer para me diferenciar de grandes gestores? E principalmente o que fazer para atingir os resultados?
Podemos encontrar inúmeras respostas, mas naquele momento eram atitudes que fariam a diferença, além disso, eu me reportava para o presidente da empresa, uma rapaz novo e filho do fundador, desconhecedor de técnicas e comportamentos necessários para se fazer gestão de pessoas. Ele fazia questão de não aprender e ir completamente contra essas técnicas e comportamentos, dificultando o meu trabalho diariamente, pois demitia quem não deveria demitir e cobrava a equipe sozinho.
Lá eu era gerente de vendas, comercial, marketing e recursos humanos, e até hoje me pergunto como consegui triplicar as vendas em apenas 8 meses? A resposta imediata deve ser “Por que não parei”, coloquei em prática várias ações que deram certo e outras que não deram, mas algumas atitudes me diferenciaram dos outros gerentes. Foram elas a transparência, humildade, flexibilidade, disciplina e determinação.
Era um mercado totalmente diferente dos outros em que havia atuado, meus passos iniciais foram:
Conhecer o mercado e suas características – Como? Conversando com os vendedores e distribuidores e perguntando, comparando números e o potencial de cada um.
Conhecer produtos e serviços – Capacidade de fabricação e de entrega – Como? Conversando com a linha de produção e a logística (uma empresa terceirizada que transportava).
Avaliar o Desempenho e o Interesse das equipes – Aproximação com as equipes – Como? Conversando com a equipe de produção, de qualidade, técnica de desenvolvimento, vendedores, BackOffice, telemarketing, DP, etc.
Setorização – Se comunicar de forma clara e assertiva em relação a atuação –
Como? Dividindo no mapa as regiões de cada representante comercial e distribuidores.
Recursos Humanos – Treinamento e desenvolvimento de toda equipe comercial (distribuidores, representantes, telemarketing e BackOffice) e relacionamento nível Brasil – Como? Contratações de supervisores e demissões daqueles que não se enquadravam na nova linha de trabalho, levantando as necessidades, analisando constantemente a comunicação e melhorando o clima da organização com ações de confraternizações, futebol, churrasco, happy hour, comemorações especiais e humanização dos relacionamentos.
Se naquele momento houvessem dois gestores, um comercial e o outro de vendas, talvez os resultados fossem melhores, lógico que para isso o foco e as estratégias deveriam ser iguais para conduzir o negócio, mas com certeza o stress seria menor para todos, a rapidez nos processos, na mudança e no crescimento das vendas, muito maior.
Com a velocidade que as coisas estão acontecendo, as empresas que ainda patinam nessas definições correm riscos graves de sobrevivência, cabe a todas elas, analisarem o verdadeiro custo desses riscos.
Bons negócios a todos.
Marcelo Salvo, Colunista do Blog do Vendedor e Consultor de T&D na Atitude Profissional atitudeprofissional@atitudeprofissional.net
