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Filosofando sobre vendas: Necessidade x Desejo!

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“Vender é satisfazer a necessidade do cliente”. Esta afirmativa é bastante comum e dela se conclui que o vendedor deve descobrir a necessidade do cliente para efetuar a venda.

Essa proposição, no entanto, reflete apenas meia verdade do processo da venda porque o cliente nem sempre compra por ter necessidade.  .

É o caso daquela pessoa que tem dezenas de sapatos e não resiste a comprar mais um que vê na vitrine. Tem dezenas de gravatas e compra mais. Tem carro e compra outro mais novo. Tem celular e o troca por um mais moderno.

Nem sempre a pessoa compra porque tem necessidade. Mesmo na empresa, quem compra é uma pessoa que nem sempre é por necessidade, paga mais caro sem precisar, compra quantidade maior do que é necessário.

Refletindo: o termo necessidade está  ligado aos verbos necessitar, precisar. Diante disso, afirmar que vender é satisfazer a necessidade do cliente é parcialmente verdade. A outra parte, ou complemento, será dizer: vender é ir de encontro à satisfação do desejo do cliente.

O verbo desejar está muito próximo  de “satisfação pessoal”. O verbo necessitar se refere a algo de  fora que pode preencher um vazio externo, enquanto o verbo desejar se origina de dentro a procura de algo que preencha o vazio interno. Exemplo: necessito de um par de sapatos ou desejo um par de sapatos de tal cor (a cor que me agrada).

Se essa reflexão for válida, o foco da venda deve ser outro.

A necessidade do cliente pode ser vista de imediato ou com poucas perguntas chegar até ela. Porém, sendo a “satisfação do cliente” a meta, o profissional de venda deve conduzir a conversa com perguntas pessoais atinentes e ser um  excelente ouvinte e observador.

Para o comprador não é somente o produto que interessa, mas algo mais, como a simpatia, o atendimento, a manutenção, a logística, etc.

E você, caro leitor, o que acha disso? É valido? Aguardo seus comentários no Blog.

Edmundo Vieira Cortez, professor da Academia de Vendas ADVB.

edcortez9@gmail.com

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