Para começar, vamos deixar uma coisa clara. Não estou falando de cliente oculto. Aquela ação muito comum aonde um “cliente profissional” previamente contratado vai até um local ou via telefone e realiza uma compra para avaliar o atendimento.
Isto é uma coisa antiga ainda utilizada e que tem muito valor. Estou falando de cliente invisível mesmo. Aquele que o vendedor olha e finge que não vê.
Isso é terrível. Quantas vezes você já tentou comprar algo e os vendedores simplesmente não lhe deram a mínima atenção. Mais de uma vez, com certeza.
É incrível, mas ainda há vendedores que avaliam os seus clientes pela roupa, modo de andar, de falar, e mais um monte de coisas. Se não “vão com a cara” ou acham que não vão comprar, simplesmente deletam da visão.
Os padrões de comportamento mudaram muito. O dinheiro mudou de mãos. Não existe mais um único perfil de comprador e ainda que existisse, não compete ao vendedor adivinhar quem vai ou não comprar.
Se você atende bem, mesmo que perceba rapidamente que aquele prospect não vai comprar, a possibilidade dele sair com uma boa impressão é enorme e isto pode reverter numa venda futura.
Quando o prospect percebe a atenção de um vendedor, mesmo que fique claro que a compra não vai se realizar naquele momento, a reverberação positiva é muito boa. Ninguém gosta de não ser notado ou desprezado.
Durante o atendimento, se o cliente preferir ficar livre, à vontade só para olhar, é um direito dele. Deixe-o assim, mas mostre claramente que está ali para servi-lo.
Ignorar quem quer que seja é, com certeza, um dos piores erros que um vendedor pode fazer.
Quando você estiver comprando algo e se sentir assim, lembre-se, o seu cliente também se sente mal do mesmo modo. Atenda bem sempre. Nunca ignore ninguém, pois os invisíveis sempre vão procurar outros vendedores e outras empresas.
Airton Carlini, professor da Academia de Vendas ADVB.
