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O Papel de Vendas N° 4: O TREINADOR (I)

por Claudiney Fullmann Derrote a Concorrência sem Retalhar o Preço  “Se você conhecer o inimigo e a si mesmo, não precisará temer o resultado de uma...
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O Futuro do Profissional de Vendas

por Marcelo Salvo Há quase 20 anos o Brasil começava falar sobre gestão de competências e mesmo com todo o crescimento organizacional e intelectual da...
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Poesia & Administração: sacudindo a alma dos negócios

por Latif Abrão Jr. Talvez você considere o título deste artigo um tanto excêntrico. Presos a um cotidiano muitas vezes massacrante e repleto de desafios,...
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Liderança em tempos de crise

por Cristina Calligaris Todos sabemos que o Brasil enfrenta uma profunda e longa crise político-econômica. Há um ano a crise entrou na “moda”. Fiquei pensando...
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Desafio para indústria de seguros

por Jorge Abel Peres Brazil Durante décadas, criar um projeto de cadeia de valor para uma seguradora significava simplesmente montar uma estrutura fixa de fornecedores...
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Por que eu devo comprar de você?

por Airton Carlini Você já parou para pensar nisso? Não? Pois devia. É incrível como as pessoas e as empresas respondem de modo simples ou...
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O Papel de Vendas N° 3: O ARQUITETO – Parte VI/VI

por Claudiney Fullmann A sua habilidade em influenciar os critérios de compra do prospect depende diretamente do quanto você sabe a mais sobre o conhecimento. O...
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O Papel de Vendas N° 3: O ARQUITETO – Parte V/VI

por Claudiney Fullmann A criatividade é a ferramenta para resolver problemas de difícil solução. Na criação de soluções exclusivas, você precisa se antecipar aos problemas em...
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O Papel de Vendas N° 3: O ARQUITETO – Parte IV/VI

por Claudiney Fullmann Um aperto de mão firme e um sorriso caloroso não são razões convincentes. Para seu prospect comprar o produto, imagine-o vendendo o seu...
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O Papel de Vendas N° 3: O ARQUITETO – Parte II/VI

por Claudiney Fullmann No início de um processo de vendas, a ideia do que o prospect quer é nebulosa. Eles podem ter uma vaga noção do...
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O Papel de Vendas N° 3: O ARQUITETO – Parte III/VI

por Claudiney Fullmann Refinar o conceito ao identificar os opcionais desejáveis – Os arquitetos cuidadosamente perguntam ao cliente com que a empresa opera, qual é a...
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O Papel de Vendas N° 3: O ARQUITETO – Parte I/VI

por Claudiney Fullmann   Projeto de Soluções Focadas no Cliente que Eliminam a Concorrência “A melhor maneira de prever o futuro é cria-lo” Peter Drucker Uma...
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