por Claudiney Fullmann
Entenda e Elimine os Medos dos seus Compradores
“O progresso sempre envolve risco; não é possível ir até a segunda base mantendo o pé na primeira.” Frederick Wilcox
Quantas vezes você já viu prospects “certos” silenciarem no último instante?
Tendo completado as etapas de Necessidade e Aprendizado do processo de “compra aprendida”, o seu prospect entra na etapa de compra, que abrange o passo 5 (Medo) e 6 (Compromisso). A etapa de compra inicia-se com seu prospect pisando no breque, mas termina com ele acelerando o processo.
PAPEL DE VENDAS 5: O TERAPEUTA
O PASSO 4 (Comparação) inicia-se com a consideração de várias opções, mas termina quando se verifica uma preferência. O comprador então se concentra com atenção nessa solução única. Na mente do comprador, a pergunta muda de “Qual opção é a melhor?” para “O que acontece se eu comprar o produto C da empresa XYZ?” Prepare-se para as dúvidas e pressões existentes na mente do prospect nesse ponto. Ele precisa de que você aja como Terapeuta.
Eventualmente os compradores pularão o passo 5, Medo. Esse é o único passo do processo de “compra aprendida” que pode não ocorrer. Se seu comprador não tem medos, você já tem motivos para comemorar. Mas a maioria começa a se preocupar, e alguns ficam em pânico a essa altura. Para fechar a venda, você deve assumir o papel de Terapeuta e eliminar medos.
O PASSO 5 DOS CLIENTES: MEDO
O quinto passo ocorre quando seus prospects percebem a possibilidade de arrependimento após a compra. Até esta altura, lidamos apenas com questões concretas, conhecidas tanto pelo comprador quanto pelo vendedor. Na etapa de Necessidade, a preocupação do cliente era se a mudança era necessária ou não. Na etapa de Aprendizado, era o estabelecimento de características “essenciais”, a comparação de opções e a seleção da solução preferida.
Agora, ao início da etapa de Compra, o medo de arrependimento futuro emerge. O medo é uma imaginação negativa que o prospect cria na sua cabeça; ela produz uma imagem mental das possíveis consequências negativas. Ele causa preocupação e stress. Com muita frequência, o prospect não compartilha tais ansiedades internas com o vendedor. As ansiedades não são tão calçadas na realidade, mas sim na emoção. São riscos percebidos, não dilemas. Algumas vezes nem o prospect sabe que o medo está presente.
Como Terapeuta de vendas, você não conseguirá “consertar” tais preocupações com as técnicas contra objeções. Tudo o que você pode fazer é ajudá-los a resolver isso por si mesmo.
Quando os compradores compram repetidamente de um fornecedor conhecido, não há medo porque não há um grande risco envolvido (ou nenhum risco). Por outro lado, um prospect que está prestes a gastar um bom dinheiro com um fornecedor novo (você) tem razão de ficar nervoso.
Detalhes são encontrados no livro “Mexendo com a Cabeça do seu Cliente” de Kevin Davis, disponível em www.fullmann.com.br ou na ADVB.
Claudiney Fullmann
professor e colunista no Blog do Vendedor fullmann@aeducator.com.br