por Fernanda Nascimento
B2B: a transformação no conceito de vendas
A McKinsey & Company revelou dados no final de 2017 que trazem grandes insights para o universo de vendas B2B. Nos últimos dois anos, eles pesquisaram mais de 1.000 organizações – além de entrevistar mais de 400 executivos de vendas – para entender com mais precisão esse mundo e suas oportunidades.
As vendas B2B evoluíram de uma arte para uma ciência
Uma das afirmações mais relevantes desse estudo é: compradores estão sendo mais orientados por conteúdo, e assim se diferenciam dos vendedores comuns, sendo mais habilidosos e atraídos por canais digitais. Esses compradores nos levaram ao surgimento de uma nova geração de líderes de vendas, os quais precisam trazer conhecimentos técnicos e uma mentalidade estratégica.
Tim Colter, Mingyu Guan, Mitran Mahdavian, Sohail Razzaq e Jeremy D. Schneider escreveram um artigo, que inspira este que estou redigindo, e aponta uma série mudanças que vêm acontecendo na profissão de vendedor, muito disso iniciado nos segmentos de inovação e tecnologia, e que estão mudando a própria natureza da profissão: não é suficiente ser apenas aquele vendedor que mantém o relacionamento pessoal, apresenta as novidades e ofertas de sua empresa e fecha a negociação.
O vendedor B2B precisa ser um especialista no negócio do seu cliente: primeira premissa. O cliente está bastante focado nos próprios problemas, envolvido no dia a dia, e se não tivermos no nosso discurso os assuntos de interesse do cliente, principalmente envolvendo os negócios, o impacto simplesmente não existe. O CRM também ganha uma importância extra nesse contexto, já que registros das interações passadas, preferências, descobrindo pistas sobre como deve ser essa interação facilitam a compreensão do cliente e diminuem o tempo de conversão.
Então, a tecnologia pode mesmo fazer a vida do vendedor mais fácil?
O artigo traz um esclarecimento muito importante: você não vai perder seu emprego para um robô, mas pode perder para quem sabe como usá-los a seu favor. As novas tecnologias de vendas podem melhorar os processos e não só mostrar os leads mais qualificados usando análise preditiva, mas também tornar o tempo de prospecção e de conversão menor, nos permitindo aumentar a produtividade das equipes de vendas.
O bom vendedor não nasce pronto
Embora se tenha muito de dedicação e investimento pessoal na formação de um profissional de excelência, 48% das empresas que crescem com maior velocidade declaram que seus esforços de capacitação, tanto em recursos quanto em tempo, são altos, mas significativos para os resultados, apenas 22% das empresas que crescem com menor velocidade fazem o mesmo. O curioso é que um grande número de entrevistados afirma não sentir sua empresa equipada com o talento de vendas certo para apoiá-los para o futuro e não mesmo surpreendente foi constatar que a maioria dessas respostas veio de empresas de lento crescimento:
Dai a César o que é de César
Com tanta estratégia envolvida no processo das novas vendas, não é de se estranhar que a maioria das empresas de crescimento rápido tem as vendas ligadas aos seus primeiros líderes. Os números de vendas são um KPI crucial para entender o resultado dos negócios, nada mais justo sua estratégia estar ligada ao plano global de crescimento da empresa. Portanto, é preciso um nível de compreensão e poder de decisão dos líderes de vendas, para os recursos certos serem empregados na área com visão de longo prazo.
Uma das conclusões da equipe McKinsey é que, como entregadora de inovação e estratégia, as novas vendas devem ser testadas. O famoso A/B precisa fazer parte desse pacote de iniciativas, com decisões rápidas e prioritárias.
Como especialista no tema não posso deixar de contribuir aqui com a minha opinião (testada em vários clientes) de que o marketing deve fazer parte desse processo para contribuir com a jornada, aplicar as ferramentas e técnicas de geração de leads pertinentes ao marketing. Desta forma, subordinado à estratégia global, o marketing também traz contribuições ricas – e extras – não só ao planejamento como ao apoio às vendas.
As grandes conquistas envolvem riscos, mas ter inteligência nos processos promove ajustes rápidos e adequados. As equipes de vendas que estão abraçando essa transformação estão superando aquelas que ficam atrás dos tempos. Mais uma vez, precisamos fazer escolhas. Qual é a sua?
Fernanda Nascimento – Diretora e Estrategista na Stratlab fernanda.nascimento@stratlab.com.br
