Há pouco li artigo sobre como evitar objeções dando a entender que o vendedor precisa evitar objeções. Não sou contra, mesmo porque controvérsia faz parte da busca da sabedoria. Tenho, porém, outra opinião. Evitar objeções é querer tirar o pedido, e não dar margem para negociação. Numa negociação sadia, a objeção é o caminho para o acerto. Leva ao ganha e ganha. Numa boa negociação não existem perdedores e ganhadores, existem concordantes. Os dois saem contentes e certos de que fizeram o melhor. O segredo para o sucesso na negociação é o pleno conhecimento dos valores envolvidos e da perspicácia de colocar as ideias de uma maneira clara e objetiva, com palavras que não magoem e ponham em defensiva o oponente. Não é fácil, por isso mesmo exige tática e técnicas de um profissional.
Vantagens da Objeção.
1. É através da objeção que o negociador (vendedor) pode medir o grau de interesse do oponente.
2. Através da objeção o negociador descobre os valores que norteiam o oponente e com isso terá mais facilidade de conseguir seu objetivo.
3. Pela resposta à objeção o oponente sabe que está sendo ouvido e respeitado e sendo levado em consideração. Por isso mesmo o vendedor nunca pode dizer “não concordo com o senhor”. Poderá dizer: “entendo, mas…”
4. A cada objeção respondida o vendedor soma pontos e cria âncoras para o fechamento.
5. Cada objeção bem respondida dá ao vendedor oportunidade para o fechamento.
6. Negociação bem conduzida dá credibilidade e cria vínculo com o vendedor.
Por Edmundo Vieira Cortez
