Se não for simples, descarte; se não for rápido, decline; se não informar, ignore.
Vida e negócios tem em comum a evolução, a transformação, a mudança. Em graus diferentes de impacto e dimensão, tudo muda o tempo todo.
Em vendas e em todas as demais artes de interação e influência a novidade se insere em taxas ligeiramente acima da resistência à mudança, o que dá algum fôlego a percepções e práticas ultrapassadas.
O novo demora, mas sempre substitui o que não tem mais poder de entregar respostas e soluções desejadas pelos clientes e pelos mercados. É inexorável.
No que concerne às pessoas e empresas, três novos paradigmas vem caracterizando nossa denominada sociedade do conhecimento: informação, velocidade, simplicidade.
O post de hoje é sobre informação, que tem sido desde sempre o sal da terra.
Nos dias que correm a informação tem estado cada vez mais acessível e em maior quantidade, o que amplia os filtros de relevância e propósito que lhe são inerentes, senão confunde, ilude, consome tempo e recursos escassos. Custa caro e alavanca pouco.
Em vendas boas informações são vitais e quase sempre se relacionam ao cliente, ao objetivo do contato, aos benefícios potenciais envolvidos, às necessidades conhecidas, à estratégia de abertura do contato ou visita, às perguntas chave, às objeções previstas e suas respectivas soluções, às perguntas de fechamento e, para finalizar com chave de ouro o contato, as ações de continuidade.
Tudo isso antes de fazer o primeiro lance no jogo da venda.
Como você tem utilizado a informação a seu favor e em benefício dos seus clientes? Já passou pelas situações de excesso e falta de informações? Lidou bem com isso?
Na sociedade hiper informada há excesso de trigo e de joio. Por isso, intenção e habilidade para reconhecer e usar o que vale a pena dá à informação caráter mais útil e mais estratégico para fechar vendas e criar relacionamentos comerciais produtivos. O que você acha?
Alfredo Duarte, professor da Academia de Vendas ADVB.
alfredoduarte@terra.com.br
