O cliente demonstra estar muito interessado em sua proposta, mas acha o preço muito alto, mesmo convencido de que ela, considerados os demais aspectos envolvidos, é a melhor.
Como vou justificar tamanho gasto para meu chefe?
Essa pergunta, presumo, espera uma resposta mais para usar com o chefe dele do que para seu próprio convencimento.
Ele sabe que precisa de seu produto/serviço, em alguns casos até com certa urgência. Ele deseja e pode comprar, mas a dúvida é como a compra será avaliada por sua chefia, especificamente no tocante ao preço pago.
Já aconteceu com você?
Minha dica é que você o “prepare” para que ele possa “vender” a compra para sua chefia. Com bons argumentos, o negócio vai em frente.
Um método que utilizo com frequência é o de demonstrar o quanto o cliente perde por não ter meu produto/serviço.
Funciona muito bem, mas você precisa demonstrar isso racionalmente, comparando os “custos”, de preferência na linha do tempo e ainda projetando a tendência.
Mostre que seu produto/serviço poderá ajudar a resolver alguns problemas importantes, entre eles perda de clientes, dificuldade de fidelização, aumento pífio da base de clientes, aumento dos custos, perda da margem, baixa no faturamento, pouca produtividade, falta de percepção do cliente com seus diferenciais competitivos, falta de controle e organização e por aí vai.
O cliente tem consciência disso e conhece esses valores.
Ensine-o a demonstrar que o preço do seu produto/serviço é relativamente adequado, comparado com os benefícios que poderá trazer. Não é uma tarefa fácil, mas é bastante eficiente.
Afinal, ficar sem o produto ou optar por alternativa aparentemente mais barata pode sair muito mais caro.
Edson Guimarães, especialista em vendas de invenções e de empresas.
