Paradigmas são crenças, atitudes e regras que referenciam a percepção e modelam os comportamentos do dia-a-dia. São filtros, são lentes que criam um modo de ver, um jeito de pensar e reagir.
Paradigmas são ambíguos. Os positivos e sintonizados com a realidade nos abrem as possibilidades da eficácia. Os negativos nos acorrentam ao passado e nos impedem de ver e atuar com eficácia nas situações negociais.
Um paradigma com alto potencial negativo ocorre quando costumamos pensar que os clientes só compram pelos motivos “A” ou “B” ou apenas são sensíveis às abordagens “X” ou “Y”.
Conhece alguém que costuma pensar assim?
Um exemplo é o dueto preço e qualidade. Normalmente não são partes de um combate, são uma síntese.
A crença que o cliente compra só por preço ou qualidade limita nossa percepção de suas necessidades, interesses e motivadores. E no mesmo processo reduzimos a praticamente duas abordagens o imenso conjunto de argumentos que podemos utilizar para a comunicação com ele.
Clientes compram por muitos motivos e deixam de fazê-los por vários outros, não necessariamente pelos respectivos opostos.
Clientes valorizam atendimento, buscam soluções, valorizam vínculos pré-existentes, confiam na marca ou na empresa, são influenciados por sugestão, por impulso, pela percepção de custo/benefício, por conveniência ou por economia, pelo fator novidade, pela imagem projetada, compram para ter lucro, segurança, desempenho e valor agregado.
E, logicamente, por preço e qualidade que se relacionam a todos esses outros aspectos.
Situações de venda são caracterizadas por interação e influência. São momentos de oportunidade de pensar junto com o cliente, entender a situação única e então sugerir soluções que também sejam únicas e customizadas.
Por isso, desde antes da abordagem até depois do fechamento, é bom evitar os paradigmas.
Alfredo Duarte, professor da Academia de Vendas ADVB.
