por Claudiney Fullmann
Os novos compradores de hoje questionam a forma tradicional de vender.
“A questão urgente de nossos tempos é se nós podemos fazer da mudança nossa amiga, e não nossa inimiga”
Bill Clinton (discursos de posse)
Os tempos de mudança transformaram os compradores atuais em pessoas especialmente cautelosas. As condições econômicas de hoje são muito mais difíceis de lidar do que as de ontem, e as condições de amanhã estão mais difíceis de prever. Mudanças no trabalho, nos negócios, na concorrência, nos produtos, nos recursos de informação e nas tecnologias afetaram profundamente não apenas a vida das pessoas, mas também o modo como elas compram.
A vida pessoal e profissional do comprador está mudando. A realidade econômica provocou reestruturação nas empresas, o downsizing e demissão em massa.
A abordagem tradicional de vendas, chamada de venda focada em si mesma, permitia ao vendedor subir os preços de seus produtos para cobrir aumentos de custos. Isso não funciona mais porque os compradores de hoje relutam mais em deixarem-se influenciar pelo vendedor. Eles não querem ser “vendidos”, querem tomar decisões de compras conscientes. Esse processo não termina no fechamento da venda, Seu destino mútuo deve ser a obtenção de valor – uma condição de melhorias para o cliente.
As necessidades do comprador são melhorias; as do vendedor são a satisfação dos objetivos de vendas. O poder individual de negociação de ambos afeta o resultado. Quanto mais forte é um deles, melhor as necessidades dele são satisfeitas. Quanto menos opções o cliente tiver para atingir suas necessidades, mais forte é a posição do vendedor. Um relacionamento forte com o comprador concede ao vendedor a força. As pessoas preferem comprar de quem confiam e gostam. Um comprador que pode obter informações de terceiros está numa posição mais forte porque há menor necessidade de confiar totalmente no conhecimento do vendedor. Quanto maior a habilidade do comprador em comprar, mais força ele terá.
A venda focada no cliente identifica as necessidades do cliente; diz porque o produto é único; dá ao cliente tempo para aprender; ajuda o cliente a eliminar seus medos e agrega valor e resultados futuros.
- Valor para seu cliente – é o que ele espera e exige.
- Valor para a sua empresa – novos concorrentes estão atrás de seus melhores clientes, o que aumenta o valor de cada consumidor fiel. É mais fácil e lucrativo para as empresas manterem os clientes fiéis e satisfeitos do que tentar substituí-los.
- Valor para você mesmo – Ao aplicar as técnicas sugeridas nos próximos blogs, você terá menos rejeição, venderá mais constantemente e conseguirá maior satisfação pessoal com as vendas.
Claudiney Fullmann, professor da Academia de Vendas ADVB.
fullmann.com.br
