Não proponha uma Solução com um Preço já Descontado.
por Claudiney Fullmann
Alguns vendedores cortam o preço para tornar a proposta inicial mais atraente, mas estão prestando um desfavor aos agentes de compra, que são julgados pelo dinheiro que conseguem economizar. Se você desconta de antemão, você limita a flexibilidade de preço e faz o agente de compras parecer ineficaz.
A única exceção acontece quando o seu primeiro envolvimento numa venda ocorre no fim do processo de “compra aprendida”. Quando um comprador, pesquisando no passo 4 (Comparação), telefona para pedir informações, tem-se tal situação. Nesse caso, você tem uma desvantagem considerável, porque vocês dois não se conhecem (você ainda não teve a chance de estabelecer sua credibilidade), e o comprador possui outras opções. Se você for o último vendedor na porta, a sua primeira meta deve ser encontrar o cliente pessoalmente para identificar suas necessidades, critérios de venda, e assim por diante.
Quando receber um telefonema que você sabe que está vindo no final do processo de venda do comprador, pergunte: ”Como você sabe de nossa empresa?” Se ele disser que achou você na Internet, você sabe que a venda será uma briga de cachorro. Por outro lado, ele pode dizer: “O meu grande amigo George disse que vocês são os melhores.” Neste caso você sabe que está numa posição mais forte, porque o comprador ouviu falar de você através de alguém conhecido e confiável.
Seja Paciente.
Os vendedores frequentemente sentem-se pressionados a fechar o contrato, como se o prospect tivesse todo o poder. Essa é uma crença inválida. O comprador não estaria negociando com você se não houvesse um desejo de compra. Quanto mais você falar com seu prospect, mais tempo ambos terão investido em direção a um acordo. Relaxe e vá com calma!
Nunca conceda sem Conseguir Algo em Troca.
A negociação não é uma batalha; é um debate entre duas partes rumo a um acordo. Se você ceder um pouco, você pode procurar receber algo em troca. Para um prospect que pede um preço mais baixo, você propõe: “Eu poderia oferecer um desconto de 5% adicional, desde que você aumentasse o tamanho de seu pedido para 200 unidades. Soa razoável para você?” O seu prospect “ganha” ao conseguir um preço mais baixo e você “ganha” ao aumentar o tamanho da venda.
O SEXTO PASSO DO CLIENTE: COMPROMISSO
Agora, no passo 6, o foco muda do valor da sua solução para o custo dela. Eles não pensam mais em “por que devo comprar”, “qual produto é melhor” ou “que acontece se eu comprar”. O foco agora recai sobre o “quanto vou gastar”.
Se as negociações ocorrem no momento certo, depois que vocês dois tiverem completado os cinco primeiros passos do processo de ”compra aprendida”, então haverá boas notícias: o prospect vai quer comprar de você! Vocês dois compartilharão de um interesse, e ele vai querer o que você tem a oferecer. Parabéns! Ou quase…
As negociações entre você e o comprador acontecem porque ele quer um acordo melhor do que aquele oferecido inicialmente. Por um lado, o comprador deseja ter seu produto ou serviço. Por outro lado, os interesses dele (preço mais baixo, melhores condições de pagamento, entrega mais rápida, mais treinamento, etc.) diferem dos termos propostos.
O verdadeiro processo de negociação inicia-se quando o seu possível cliente apresenta uma proposta de compra, uma exigência ou condição.
Detalhes são encontrados no livro “Mexendo com a Cabeça do seu Cliente” de Kevin Davis, disponível em www.fullmann.com.br ou na ADVB.
