por Claudiney Fullmann
“Estudarei e me prepararei, e então um dia minha chance chegará”
Abraham Lincoln
O primeiro passo do processo de compra é a Mudança. Nesse passo, os negócios ou a vida pessoal do seu prospect são alterados por fatores externos ou internos. As forças externas que afetam os negócios incluem: mudanças em clientes, regulamentações governamentais, tecnologia e economia. Os fatores externos, tais como os avanços tecnológicos, a política e a economia, também afetam a vida pessoal dos seus clientes. Mudanças internas em resposta às mudanças externas podem incluir planejamento estratégico, ou o estabelecimento de metas, iniciativas visando melhor qualidade, corte dos custos e reestruturação. Todos os compradores atravessam mudanças de estilo de vida – mudança de emprego, casamento, filhos, doença, separação, divórcio e aposentadoria.
As mudanças são constantes e através delas vêm as oportunidades que o recompensarão com uma constante fonte de vendas.
Como aluno você estudará como as mudanças estão afetando seus prospects e encontrará oportunidades as quais agregar valor. Para empreender vendas maiores e mais lucrativas, você precisa localizar necessidades maiores e mais significativas. “Os clientes não querem mais treinar vendedores”, “Como vendedor, você precisa fazer muito mais lição de casa apenas para adquirir o direito de falar sobre seus produtos e serviços”. Para contas com potencial significativo, o estudo pode envolver vários dias, até meses, de análise.
Se você vende para empresas, estude três níveis de qualquer negócio: Diretoria, Central e Apoio. Quanto mais alto o nível do comprador, mais significativo no resultado das vendas.
No nível Diretoria buscam abordagens novas para reduzir custos e adquirir vantagem competitiva. “Como seu produto ou serviço aumentará nossas vendas e lucro?”
O nível Central abrange as funções de frente, vitais para o fornecimento de bens e serviços aos consumidores: produção, logística, vendas e serviços. Elas conectam-se umas às outras, como elo de uma cadeia. Se uma dessas atividades falha, é a morte. Os administradores deste nível querem seus problemas resolvidos AGORA. Quando um prospect fica ciente da “reação em Cadeia”, o desejo de compra se intensifica. Ao estuda-lo você poderá identificar rapidamente duas ou três coisas que a organização precisa para prosperar: entrada e saída de pedidos, produção de qualidade ao menor custo e rápida movimentação de recursos e pessoas. Seus gestores, que possuem influência ou autoridade, se interessam pelo melhoramento da operação. Se você puder ajudar a melhorar, ganhará o direito de uma entrevista com ele. Ganhe confiança dessa pessoa.
O nível de Apoio, na base da pirâmide organizacional, fornece auxílio aos níveis de Diretoria e Central: compras, jurídico, treinamento e contabilidade. O nível de Apoio reage às necessidades dos outros dois níveis. O departamento de compras, que adquire peças de substituição para produtos e serviços já existentes, geralmente exige o máximo do produto pelo menor preço.
Em uma “Venda Transacional” a maioria dos compradores consideram o “valor agregado” simplesmente “desconto”, mas estão interessados em compras livres de incômodos. A “Venda Consultiva” são maiores e mais lucrativas porque os prospects estão lutando contra problemas atuais ou esperando pelas oportunidades de amanhã.
Detalhes são encontrados no livro “Mexendo com a Cabeça do seu Cliente” de Kevin Davis, disponível em www.fullmann.com.br ou na ADVB
