escrito pelo Prof. Douglas de Matteu
O grande desafio do profissional de vendas é entregar resultados, ou seja, vender.
Como seria aprender estratégias poderosas da neurociência, Programação Neurolinguística, aplicadas a área de vendas? Neurovendas ou ainda Neuromarketing para vender mais.
Os Gatilhos Mentais podem ser descritos como um conjunto de técnicas que promovem a persuasão por meio de estímulo da percepção do cliente em nível inconsciente atrelado a questões emocionais com o objetivo de promover ações de compra por parte do comprador. Em outras palavras, estratégias para você vender mais. Uma simples história pode embutir um gatilho para contribuir para você vender mais.
Gatilho da Dor: Um dos mais poderosos gatilhos mentais é levar o seu cliente a sentir intensamente a DOR de não comprar o seu produto ou serviço.
Por exemplo, um corretor de seguro que narra que acabou de receber uma ligação de um cliente que tinha acabado de comprar um carro zero, o carro dos sonhos, em torno de R$ 50.000. E que comprou o mesmo parcelado. Infelizmente se envolveu num acidente, uma pessoa fechou o seu carro, e, ao desviar, acertou em cheio uma BMW. Felizmente, ninguém saiu ferido, mas o conserto ficou em torno de R$ 50.000. E o cliente ia fechar o seguro comigo hoje!
Ao contar essa história, o vendedor planta ideia de DOR, caso o cliente não compre o seguro. Sabendo disso, que tipo de história você pode criar para vender o seu produto ou serviço?
Você pode potencializar a história, colocando-o como personagem principal de forma sutil, falando: “Nossa! Se este caso do carro acontece comigo, com certeza, minha esposa ficaria reclamando no meu ouvido a vida toda!” E a sua esposa?
Prof. Douglas de Matteu, PhD, CEO do IAPerforma – douglas@iaperforma.com.br