Nesses tempos atuais de crise aberta e conjuntura complexa, além de vender invenções tenho sido procurado para vender não um produto ou serviço, mas a própria empresa.
Isso é mais comum em negócios de pequeno e médio porte, com faturamento de até R$ 30 mil/ano, mas grandes empresas podem também escolher essa estratégia.
Um ponto de partida na conversa é consensar duas ações prévias: fazer o diagnóstico do momento atual da empresa e prepará-la para ser vendida.
Isso tem um custo, o que traz mais dificuldades à tona: “como posso investir nesta preparação, se estou descapitalizado”, pergunta o cliente?
Esse é o primeiro sintoma de desespero e claro indício de que a empresa vai mal, e que provavelmente ele está achando que vender a empresa é a solução de seus problemas. Às vezes é, mas também é interessante abrir o leque de alternativas.
Quando pergunto quanto está pedindo pela empresa, eles respondem, de “bate pronto”, um valor X”.
Como chegou a esse valor? A maior parte das respostas está baseada em critérios pouco objetivos, às vezes supervalorizando aspectos intangíveis ou ignorando critérios que o potencial comprador seguramente ira considerar.
Esse é o ponto de confirmar a operação, de derivá-la para outras opções ou de ruptura do negócio.
Se vamos em frente, explico as opções de avaliação de empresas, especialmente o método mais comum, “Valuation”, que utiliza simulação de cenários, geração de fluxo de caixa descontado, projeção de receitas e previsões dos próximos cinco anos, trazendo esses dados para o valor presente. Outro método, menos usado, é o de avaliação patrimonial, que abordarei em outro post.
Há ainda outros aspectos a considerar, mas com esses dados conhecidos o negócio já pode ser encaminhado e eventualmente concluído satisfatoriamente para o vendedor e para o comprador.
A venda da empresa tende a ser mais complexa e mais “consultiva” do que a venda de produtos e serviços em função das variáveis e aspectos casuísticos envolvidos, mas quando bem preparada sempre chega ao ponto em que todas as vendas se nivelam: transparência, respeito, consideração correta de necessidades e foco em valor das possibilidades envolvidas.
Como toda boa venda, é bom contar com a assessoria de vendedores profissionais.
Edson Guimarães, especialista em vendas de invenções e de empresas.
egconsultoriaegestao@gmail.com