por Airton Carlini
Você já parou para pensar nisso? Não?
Pois devia.
É incrível como as pessoas e as empresas respondem de modo simples ou até mesmo de forma equivocada a esta pergunta.
Porque meu preço é bom. Porque meu atendimento é bom. Porque meu produto é bom.
E por aí vai.
Será que as respostas acima descritas são realmente o principal motivo pelo qual os clientes compram de você?
A verdade é que o “Conceito de Benefício Único” é algo já antigo, mas que poucos tem isto claramente definido na sua proposta de valor.
Esse conceito indica o verdadeiro motivo pelo qual os consumidores escolhem você. O que realmente faz com que eles prefiram a sua marca, a sua loja, a sua prestação de serviços em relação às demais concorrentes.
Uma dos segmentos que melhor entenderam e aplicam este conceito é o da indústria automobilística. Quase todas as marcas de veículos tem um posicionamento muito claro. A tecnologia está cada vez mais ao alcance de todos, daí a necessidade de se buscar um diferencial. Faça um teste. Pergunte a algumas pessoas que entendam ou não sobre o assunto sobre alguns pontos específicos como:
Segurança,- qual marca vem à mente?
Durabilidade – qual marca vem à mente?
Design – qual marca vem à mente?
Luxo- qual marca vem à mente?
Velocidade- qual marca vem à mente?
Com certeza, para cada atributo existirá uma marca correspondente. Cada marca sabe que precisa trabalhar todos os atributos, mas um sempre será o mais importante para aquela marca específica.
Claro que muitos dos motivos acima expostas como preço, atendimento, produto e outros são válidos, entretanto existe algo que o diferencie, ainda que você não tenha em mente este real motivo. Descubra e se possível mantenha aceso este diferencial. Enquanto ele perdurar a chance de manter fiel o seu cliente é grande. Mas não relaxe com os demais atributos. Se eles forem deixados de lado é possível que o seu benefício único não seja tão relevante assim.
Fique atento a tudo e mantenha o seu diferencial. Ele é fundamental para separar o sucesso do fracasso.
Airton Carlini, professor da Academia de Vendas ADVB.
airtonmc@terra.com.br
