A evolução de suas ações e a performance dos resultados de prospecção, interação, influência, negociação e fechamento de negócios são impactados de forma positiva ou negativa dependendo de sua força de vendas e como ela atua no processo comercial de vendas.
A estruturação da força de vendas depende do porte da empresa, do produto e serviço que oferece, do perfil dos clientes e do mercado que se pretende conquistar.
Segue alguns exemplos de fatores que afetam a força de vendas e que nem sempre estarão disponíveis e/ou estruturados:
- Plano de trabalho: planejamento estratégico comercial e modelos de gestão;
- Material de apresentação: folder, e-mail mkt, apresentação institucional e de produtos/serviços, cartão de visita, brindes, etc.;
- Sistema de gestão do comercial: CRM;
- Exposição em mídias: digital, impressa, televisão, rádio, outdoor, indoor, etc.;
- Serviço de assessoria de imprensa;
- Participação/exposição em eventos e feiras temáticos;
- Serviço de geração de leads: internos ou terceirizados;
- Pré-atendimento telefônico e respostas para formulários de interesse;
- Ações de marketing e alinhamento com o comercial;
- Treinamentos: operacional e de produtos e serviços;
- Processos e estrutura de atendimento de pós-vendas;
- Engajamento e comprometimento de todas as áreas com as entregas (produtos e serviços);
Parece muita coisa, mas a lista não esgota aí.
Indicação de prospectos, a própria carteira de clientes e o rol de relacionamentos também influenciam e impactam as vendas e, por isso, quanto mais organizada estiver a retaguarda, melhor. Quanto mais estiver estruturada e alinhada com o comercial, mais você conseguirá potencializar suas vendas e melhor será o resultado final.
Edson Guimarães, especialista em vendas de invenções e de empresas.
egconsultoriaegestao@gmail.com
