Se existe um momento onde todos os vendedores ficam tensos, ansiosos e, dependendo da venda, já quase desesperados, este é o momento do fechamento.
É a hora da verdade. Se o vendedor não estiver seguro, a cabeça dói, o olho treme, o estômago embrulha. Ele sua frio, a autoconfiança o deixa na mão.
Com certeza, existem várias técnicas relacionadas ao fechamento da venda. De um modo geral, todas com sentido lógico, aspectos interessantes e que podem ajudar na conclusão positiva do negócio.
Se há várias, provavelmente uma delas deve ser a melhor, certo?
Sim, existe uma técnica infalível para fechar uma venda, qualquer venda, todas as vendas. É a “técnica” de começar fechando o negócio desde o início.
Isso mesmo. Comece a vender desde o início do contato. Desde o primeiro momento. Em muitos casos, até antes de conhecer o seu “cliente”. Esta técnica, repito, é infalível.
Caros responsáveis por vender: se não começar bem, dificilmente termina bem.
Existe um tempo certo para cada venda, para cada cliente. Não tem mágica. Querer fechar a venda apenas no instante final do contato, não funciona.
É preciso ir atendendo, sanando dúvidas, demonstrando os benefícios, convencendo o comprador de que aquele é um bom negócio. Uma venda nunca é fechada no último momento.
Prepare-se. Vá vendendo aos poucos. No final é só bater o martelo. A venda já foi feita faz tempo!
Airton Carlini, professor da Academia de Vendas ADVB.
airtonmc@terra.com.br