por Claudiney Fullmann
Um aperto de mão firme e um sorriso caloroso não são razões convincentes. Para seu prospect comprar o produto, imagine-o vendendo o seu conceito ao CEO. E se o CEO dissesse “E daí?”, ele teria uma resposta na ponta da língua?
Ponto de partida: Pesquisa de Mercado
A identificação da diferença entre o seu produto ou serviço dos outros disponíveis é um processo de duas etapas:
- Relacione os critérios essenciais e opcionais normalmente usados pelos prospects quando eles estão avaliando o seu produto ou serviço
- Compare a sua oferta com as outras.
O estudo de mercado não analisa concorrentes específicos. Ele envolve toda série de alternativas do mercado. Nessa altura da venda, ainda não se sabe quem serão seus concorrentes. Ao determinar sua posição no mercado, você deixa claro as suas qualidades e consegue enxergar de perto as necessidades do cliente para determinar se elas se completam. Em caso afirmativo, você ganhará vantagem competitiva antes da chegada da concorrência.
Para cada critério, o seu produto pode ser classificado como:
SS Significativamente Superior
S Superior
M Média
AM Abaixo da Média
MAM Muito Abaixo da Média
Os critérios considerados significativamente superior ou superior são os pontos fortes de mercado de sua empresa ou produto. Qualquer critério considerado AM ou MAM são os pontos fracos. Lembre-se de que todos temos necessidades individuais e que os essenciais e opcionais de cada um mudam.
Em seu papel de Arquiteto, é de sua responsabilidade identificar as necessidades dos compradores e ajudá-los a reconhecer capacidades importantes para concluir o trabalho. Se os seus compradores consideram suas forças como capacidades importantes, você conseguiu vantagem competitiva de vendas.
Concorrentes de Baixo Custo
Em alguns casos, novatos no mercado oferecem uma alternativa competitiva por menos da metade do seu preço. Faça então uma nova pesquisa de mercado: a sua oferta versus opções de baixo custo. O que você oferece e que não está sendo oferecido pelos concorrentes de baixo custo? Em seguida, pergunte-se: “Que problemas meus prospects provavelmente enfrentariam se escolhessem um concorrente de baixo custo?” No seu papel de Arquiteto, ajude-os a entenderem a gravidade desses problemas e como a sua solução foi especialmente elaborada para resolvê-los. Quando fizer isso, tome cuidado para mencionar quais são esses concorrentes, que nem estão no páreo. É pouco profissional falar mal da concorrência.
Encontre a melhor combinação entre seus Pontos Fortes e os Critérios dos Compradores. No seu papel de Arquiteto, há duas maneiras de fazer isso:
- Convencer seus prospects a priorizarem os critérios de modo diferente
- Mudar a sua solução para que melhor se adapte aos critérios de compra deles
Para convencer os compradores a mudar as prioridades, aumente a importância de seus pontos fortes, ou diminua a importância das suas fraquezas.
Uma vez identificados os essenciais e os opcionais do prospects, é hora de enfatizar a importância dos critérios em que seu produto é superior. Você vai querer ajudar os prospects a reconhecerem o valor dos critérios, especialmente se eles representam uma vantagem sobre a concorrência. Falar não é vender. Faça perguntas de modo que os prospects possam tirar as conclusões por si mesmos. Não tente enfatizar opcionais em que você é fraco.
Detalhes são encontrados no livro “Mexendo com a Cabeça do seu Cliente” de Kevin Davis, disponível em www.fullmann.com.br ou na ADVB
Claudiney Fullmann, professor da Academia de Vendas ADVB.
