A frase título é quase um mantra do mega polêmico, mega negociador e mega empresário Donald Trump.
A frase é objetiva, simples, direta e parece mais assertiva do que é. Você já usou ou já usaram com você?
Levar negócios ou qualquer outra situação competitiva para o lado pessoal é, dentre todos os erros que eventualmente cometemos, o mais primário, o que mais potencialmente prejudica nossa capacidade de perceber, inferir e avaliar possibilidades e alternativas.
Nesse aspecto, “não é pessoal, é negócio”, é quase perfeito.
O que falta, então, nesse lema de pragmatismo negocial?
Falta a dimensão humana, que é inerente ao momento, ao processo e à situação real em que o negócio acontece. Pode não ser pessoal, mas é sempre entre pessoas.
O pragmatismo é bem-vindo ao escopo negocial, mas não deve nem pode excluir o componente humano. Essa é a dimensão negocial mais crítica em todas as situações que envolvem recursos, carências e possibilidade de acordo.
Na maior parte dos variados e diferenciados contextos negociais, vendedores e negociadores em geral ganham muitos pontos com os interlocutores quando agem assertivamente e mantém consistência entre o discurso e o comportamento.
Assertivo é um dos adjetivos da moda, desde que foi resgatado do túnel do tempo dos anos sessenta. Significa afirmativo, positivo, direto ao ponto.
Dispensa floreios e abre mão da vaselina e das lantejoulas, que pretensamente embelezam o approach e o discurso, mas usualmente só provocam impaciência, perda de foco e de tempo.
Não é pessoal, mas é sobre pessoas. Assim, o lema não perde o foco, mantém a assertividade e abre uma sempre positiva janela para a empatia, força potencialmente decisiva em todos os negócios humanos. O que você acha?
Alfredo Duarte, professor da Academia de Vendas ADVB.
alfredoduarte@terra.com.br