Negociação é habilidade de interação e influência igualmente valorizada no universo das vendas e em todas as demais aplicações da vida pessoal, empresarial e social.
Pensar em negociação e venda como “a mesma coisa” é usual, mas me parece inconveniente e mesmo incorreto, apesar de as duas serem nitidamente interação e influência em campos com muitas similaridades.
Venda á arte do convencimento, negociação é a arte do acordo. Têm muitos aspectos comuns, alguns processos próprios e nitidamente um time diferente. A negociação surge depois que o cliente compra a ideia. Concorda?
Em comum, também, são áreas de poucos conceitos teóricos e muitos aspectos casuísticos e situacionais.
Pouco, aqui, não significa menos, significa raridade e esta sempre traduz alto valor.
Um conceito nota dez em negociação é o de zona negocial. Já ouviu falar? Tem usado regularmente em suas negociações mais importantes?
A zona negocial não tem largura, altura nem profundidade, mas pode decidir se vai ou não ocorrer determinado negócio.
A “zona” é um espaço virtual delimitado em posição oposta pelos valores máximo e mínimo que cada negociador pretende ou aceita.
Por exemplo, o vendedor deseja vender por 10, mas aceita 7. O comprador deseja pagar 7, mas admite pagar 10. Visualizou?
Se fosse um exemplo real, veríamos o comprador oferecendo um lance inicial de 6 e o vendedor se posicionando em 11. Ambos fora da zona de negociação e ambos sem chance de fechar negócio.
Uma tendência que costuma prevalecer depois de várias rodadas é alguém propor a solução aritmética “nem pra mim, nem pra você” e fecha o negócio por 8,5. Pode não ter sido uma solução genial, mas salvou o acordo.
Como se cria e amplia a zona negocial?
Transparência, credibilidade, criatividade, informações corretas, estratégias e táticas ganha-ganha abrem a alargam a zona de negociação. Blefe, artimanhas, maquiavelismo e postura ganha-perde fecham. E então, não tem negócio.
Alfredo Duarte, professor da Academia de Vendas ADVB.
alfredoduarte@terra.com.br