Começa hoje, 05 de agosto, os XXXI jogos Olímpicos da Era Moderna. Que comecem e terminem muito bem, com honra e glória aos vitoriosos e reconhecimento a todos que participaram. Bem- vindo ao Rio de Janeiro, Barão Pierre de Coubertin!
Jogos competitivos são assim. Uns são protagonistas, outros ajudam a fazer o espetáculo valer a pena.
Negócios também são jogos competitivos por natureza, mas não têm a limitação natural dos esportes. Nas vendas, cada vez mais, há mais espaço e mais legitimidade para posturas, estratégias e práticas ganha-ganha.
Ganhar com, em vez de ganhar de, pode ser o lema que humaniza e valida as relações comercias entre países, empresas, pessoas.
Ganhar de traduz a postura mais agressiva e mais predatória que caracteriza os negócios de soma zero. A postura Ganha-perde já teve seus dias de glória. A demanda superava em muito a oferta, não existiam opções nem mobilidade, não se precisava fazer alianças nem construir parcerias.
Ganha-perde é confrontação. A inteligência negocial se orienta pelo uso intensivo do poder, imposição de autoridade, coerção e pressão. As partes percebem as questões somente pelos próprios pontos de vista e usualmente procuram vitória total. Não planejam nem administram bem os momentos de conflito e concentram o foco no curto prazo. O cenário parece familiar?
Foi, e em muitos casos e places ainda é, o mercado dos sonhos para quem detém algum tipo de poder negocial marcadamente desequilibrado. Pode ter altos ganhos em muitos momentos, mas não têm futuro.
Mercados mais sofisticados, mais evoluídos e mais competitivos são naturalmente espaços para ganhar com. Essas variáveis mudam os meios e isso faz as regras precisarem se ajustar.
Postura Ganha-ganha é integração. As práticas favorecidas são a cooperação, troca de informações e uso intensivo de criatividade. Os conflitos persistem, mas passam a ser vistos como problemas a resolver, em vez de batalhas a ganhar. Somam-se ao negócio os vínculos e as parcerias. Difícil ou factível?
O lema olímpico Citius, Altius, Fortius – mais rápido, mais alto, mais forte – foi criado pelo frei Henri Didon nos jogos de Paris, 1924. Uma referência deslumbrante é o filme Carruagens de Fogo, de 1981. Você viu?
São nortes bacanas também para nossas diárias olimpíadas de vendas. Atender mais rápido, pensar mais alto e apoiar mais forte nossos parceiros e clientes. Esses jogos são ganha-ganha!
Alfredo Duarte, professor da Academia de Vendas ADVB.
