O tema “vendas” possui duas particularidades excepcionais: cada venda é única; as teorias, às vezes, duram apenas o momento da venda que as originou. Isso pode parecer paradoxal, mas com certeza é estimulante para quem se interessa e se aventura a estudar e pensar o tema.
A Venda pode ser definida como interação e influência. O que você acha?
A interação típica é a humana, pessoal, direta, mas há outras infinitas possibilidades. Já vendeu pelo WhatApp ou qualquer outra plataforma moderna?
A influência é mais liberal. Aceita todos os meios e canais onde a comunicação é a primadona da situação. Propaganda, a estrela da venda impessoal, faz o serviço com nota 10.
Chats são outro exemplo, se bem que raramente produzem interação e influência efetivas.
URAs podem ainda estar muito distantes da necessária experiência estimulante, mas WATSON, o computador cognitivo da IBM que alega entender eufemismos, idiossincrasias e metáforas complexas pode ser o cara.
Na venda pessoal, desde sempre tem sido utilizada a sigla AIDA. É uma espécie de fórmula, ou seja, teoria, que parametriza o processo da venda. Teoria boa, útil, que permanece efetiva ao longo do tempo.
Na versão clássica, AIDA representa quatro desafios das situações de venda: conseguir a Atenção do outro, despertar o seu Interesse, estimular o seu Desejo e fazê-lo entrar em Ação, fechar o negócio.
Atenção, interesse, desejo, ação! Simples na fórmula, casuístico na aplicação real. E então pode ter desdobramentos excepcionais.
Tem experiências interessantes de “AIDA” para compartilhar? Envie para o Blog!
Alfredo Duarte, professor da Academia de Vendas ADVB.
alfredoduarte@terra.com.br
