Visão do todo é uma das competências mais desejadas nos líderes e nos profissionais que atuam com autonomia na superação de desafios.
Tem lógica e tem base.
Quando Descartes desenhou seu genial “Discurso do Método”, que muita gente boa segue, copia, mas não conta, mostrou a importância de partir o todo, para simplesmente garantir a percepção, o entendimento e a operacionalização. Cartesiano ou pragmático?
Os dois, no que cada um tem de melhor!
Venda é situação única. Uma mesma situação, ao longo de um único dia, evolui com cada lance dos interlocutores e pode avançar ou desfazer-se no instante seguinte.
Por isso, a visão de processo na venda é tão importante e útil. Permite separar para compreensão e gestão do processo e integrar para estratégia, foco e visão do todo.
Um modelo referencial de processo de venda pode ser construído com base nas “partes” abaixo, entendendo que tal processo também se baliza com o respectivo processo de compra do cliente e dois processos formam um novo todo integrado:
- Planejamento: tudo relacionado ao conjunto de ações da “pré-venda”
- Contato: as relações de interação e influência, do início ao fim do processo
- Necessidades: as sondagens e definição da estratégia e solução específica
- Propor solução: “vender” a ideia… a possibilidade
- Proposta comercial: definir o preço, as condições e validar valor (Custo/Benefício)
- Contraproposta: explorar as moedas de troca
- Decisão: venda do produto e/ou serviço
- Fechamento: o jogo da negociação, cocriação do acordo
- Manutenção: gestão da conta e da satisfação do cliente
- Relacionamento: criar vínculo e perenizar os negócios
Talvez não haja tempo, nem necessidade, para desenhar o processo no dia a dia, mas nos casos especiais de negócios mais importantes isso é essencial.
A Lei do Uso afirma que o uso desenvolve. Já imaginou os ganhos potenciais de aplicar a visão de processo nas suas vendas?
Alfredo Duarte, professor da Academia de Vendas ADVB.
alfredoduarte@terra.com.br