O ato de vender é cercado de várias perspectivas. Uma das mais importantes é a gestão das relações com os Stakeholders – as pessoas e instituições que têm interesse e podem ser impactadas pelo que acontece no processo da venda.
A capacidade de identificar, qualificar e entender os interesses dos stakeholders e como eles poderão intervir contra ou a favor, pode determinar o sucesso da venda e a possibilidade de continuar a realizar bons negócios com o cliente.
A seguir, exemplos de stakeholders usuais. Vale muito a pena conhecê-los e planejar como lidar positivamente com todos eles:
Stakeholders Internos
- a) Seu chefe: Você baterá a meta? Vendeu bem? Volume e margem?
- b) Sua família: Seus ganhos poderão abastecer as necessidades de seus familiares? Poderão financiar gastos extras?
- c) Diretoria da sua empresa: Os resultados de vendas são suficientes e compensam os investimentos da empresa?
- d) Departamento de produção: Quanto vou produzir? Para quando? Qual o custo?
- e) Fornecedores de matéria prima: Quanto devo ter de estoque? Quando devo ter?
- f) RH: Quanto e quais os recursos humanos deveremos ter? Que tipo de mão de obra precisaremos? Que qualificações possuímos e quais deveremos adquirir?
- g) Departamento ou Empresas terceirizadas de logística
- h) Fornecedores de embalagens: Quanto e quando deveremos ter disponíveis?
Stakeholders Externos
- j) Comprador: Como reduzir o custo de aquisição?
- k) Departamento de produção: Como baixar os custos?
- l) Departamento financeiro: Como gerir o fluxo de caixa e otimizar os recursos financeiros?
- m) Diretoria e acionistas: Como eu faço para aumentar o valor da empresa?
- n) Concorrentes: Quais os diferenciais competitivos poderei explorar?
Edson Guimarães, especialista em vendas de invenções e de empresas.
egconsultoriaegestao@gmail.com