São apenas quatro dicas, mas valem por um Google inteiro se forem entendidas e seguidas com foco e persistência.
Se pensa que estou exagerando é só tirar a prova. Siga e veja metade dos problemas de vendas serem resolvidos, metade evitados.
Planejamento de pré e de venda, prospecção, apresentações, argumentação assertiva, objeções, fechamento, pós-venda, para onde houver uma possibilidade de correção e melhoria, profissionais de vendas de todos segmentos e matizes podem adotar o método e fazer as coisas acontecerem.
Vamos às ideias e aos fatos!
Era 1637, praticamente metade da idade moderna, René Descartes, filósofo pragmático e matemático inventivo, publicou “O Discurso do Método” e desde então o pensamento lógico, metódico, racional tem estado aí para nos guiar e ajudar a superar metas e consolidar resultados.
O pensamento cartesiano, que volta e meia é erroneamente colocado como oposto ao pensamento criativo, se fundamenta em apenas 4 dicas preciosas.
A primeira é chamada de dúvida sistemática: nunca aceitar – como verdade – coisa alguma que não seja evidente. Se praticarmos, nos livramos dos preconceitos, da superficialidade, do pensamento mágico desconectado da realidade. Bingo!
Vendas, pela amplitude, é um campo fértil para chutes e palpites de toda ordem. Então, esse poderoso princípio da evidência, sem gastar um centavo, pode economizar grana, tempo e decisões que consomem outros intangíveis.
A segunda dica é dividir o “todo” em “partes”. Brilhante, meu caro Cartesius, versão latina do criativo Descartes. Volte um instante ao 3º parágrafo e pense em quanta coisa essa lógica cartesiana pode ajudar.
A terceira dica também esbanja simplicidade e eficácia: avançar do mais simples para o mais complexo, tipo planeje e simule a visita importante, antes de apresentar as ideias e propor o fechamento de um negócio em que não se tem certeza de que o cliente está propício a fechar.
O fecho do método recomenda fazer revisões tão completas e tão gerais de modo a eliminar o risco de esquecermos algo essencial quando não se pode fazer mais nada se a barreira ruir. Hoje, com mais modéstia e pragmatismo, chamaríamos de check-list. Concorda?
São dicas cartesianas 4 vezes centenárias, mas que mantém o mesmo viço e o mesmo frescor das modernas startups deste jovem século 21. O que você acha?
Alfredo Duarte, professor da Academia de Vendas ADVB.
alfredoduarte@terra.com.br
