por Marcelo Salvo
O antigo modelo de vendas não se sustenta mais, aquela história de visitar clientes para tomar um cafezinho como forma de manter um relacionamento ou ainda ligar para o cliente só para que ele não esqueça de você, realmente está fora da realidade.
Estar presente é fundamental para se manter bons relacionamentos comerciais, mas o ato de estar presente precisa ter valor agregado, precisa ser reconhecido pelo cliente, em outras palavras, o vendedor tem a missão de fazer da sua visita ou de seu contato, um momento especial, mesmo que seja para dar uma ideia, dica, orientação, sugestão ou até indicar alguém que possa resolver um problema do cliente.
O ideal seria que esse problema fosse resolvido pelo próprio vendedor, mas se nada tem a ver com sua expertise, o simples ato de prestar uma ajuda, já será reconhecida.
Hoje ser vendedor é desafiador, não foi por acaso que a evolução das coisas fez com que fossem surgindo cursos universitários de vendas, tudo pela inovação, por isso, se tornou fundamental que o vendedor seja criativo, tenha visão empreendedora, conheça os negócios de seus clientes, visão sistêmica para relacionar o seu negócio com o dos clientes e ainda o poder de relacionar todos eles, uma cadeia de soluções, que não era perceptível pelos antigos vendedores.
Desenvolver novos produtos ou serviços com base nas percepções das equipes de vendas de alta performance será uma atitude de sobrevivência para as empresas que queiram se manter no mercado.
No passado já fomos muito solicitados, mas também houve épocas em que fomos muito desprezados, sendo assim, quais dessas épocas temos melhores recordações? É obvio que queremos ser sempre lembrados pelos clientes, não só quando surgir uma demanda específica de serviços ou quando acabar os produtos no estoque, mas quando houver uma necessidade, implícita ou explicita, quando houver a vontade de crescer, inovar, criar ou se diferenciar, os projetos deverão ser criados em conjunto entre fornecedor e cliente, onde todos deverão estabelecer suas participações e também sigilos.
O Vendedor será o encantador do futuro, será aquele que conseguirá interligar empresas com objetivo de gerar mais negócios e movimentar mercados. A meta não será só traçada pelo percentual de crescimento financeiro e sim pela sua importância e sustentabilidade no processo.
Marcelo Salvo, Consultor de T&D na Atitude Profissional
atitudeprofissional@atitudeprofissional.net
