Lembra da polêmica que envolveu os técnicos de futebol Tite e Felipão? Na época, 2011, o “Fala muito” viralizou e deixou muito claro que falar demais não se sustenta quando não se é, também, bom de trabalho e bom de resultados.
Futebol é um mix de 1% lógica e 99% paixão + emoção, a liga que torna único esse jogo que não perdoa quem não se dedica nem se esforça, mesmo que tenha talento. Cada um pensa e fala balizado apenas pela própria ilusão. Sentiu o grito de guerra do seu time?
Em vendas, paixão e emoção também têm lugar garantido, mas o cuidado com o que se fala deve preceder o discurso e a veemência. Concorda?
Vendedores são seres falantes. Os melhores, que frequentam o Olimpo das vendas, são grandes contadores de grandes histórias.
No entanto, todo mundo sabe, junto aos deuses mais se ouve do que se fala, porque lá se respeita a famosa regra “dois ouvidos, uma boca”.
O imaginário popular consagrou a frase do comunicador Abelardo Barboza CHACRINHA, “quem não se comunica, se trumbica”.
Esse é o ponto da boa comunicação, seja em vendas, seja em qualquer outra área onde essa importante habilidade humana dá o tom da possibilidade.
Se falar é uma habilidade óbvia para os profissionais de vendas, o grande desafio é fazer isso com intenção e finalidade, ou nos “trumbicamos”.
Comunicação, propriamente, não é falar, nem mesmo ouvir. Comunicação é sintonia, sinergia, entendimento, comunhão. Comunicação é entrega e recebimento de significado.
Nessa nobre e difícil arte, de aprendizado permanente, mais é pior do que menos.
No encontro de vendas, se não falamos tudo que precisamos comunicar, o interlocutor nos cobrará por essa falta de informação, mas se exagerarmos e falarmos demais, cruzaremos a fronteira sem volta da comunicação ineficaz. É o que dá falar mais do que se deve.
Alfredo Duarte, professor da Academia de Vendas ADVB.
alfredoduarte@terra.com.br
