Nas técnicas de vendas precisão vale mais do que intensidade. Enfatizar o aspecto que interessa economiza tempo, discurso e dinheiro. Repetir o argumento sem apelo causa exatamente o oposto.
Oportunidade, por exemplo.
Sabe aqueles comerciais que se repetem o ano todo pedindo para não comprar carro antes do fim de semana?
Podemos dizer para o cliente que é a última chance, que a oportunidade é imperdível, que oferta como essa nunca mais, se ele não comprar agora não vai poder fazer isso tão cedo e mais um monte de ladainhas com o mesmo teor e mesmo tom.
Dependendo de quem ouve, isso pode colar ou pode passar batido, ganhando velocidade enquanto entra por um ouvido e sai pelo outro sem ativar nenhum neurônio comprador na mente do cliente improvável.
Oportunidade torna provável que tipo de cliente?
O cliente que ainda não se decidiu por marca e modelo – então pode considerar o que está sendo ofertado – e não tem disponibilidade de recursos, o que praticamente obriga a aceitar “o que tem para o bolso”.
Ainda indeciso quanto ao produto e com pouca opção de preço, aproveitar a oportunidade pode ser uma boa opção e com o toque certo do vendedor sai o negócio e todos ficam satisfeitos.
A onda da vantagem tem dinâmica própria.
A questão de marca e modelo é similar – não estão decididas – mas o poder de compra do cliente é uma realidade muito diferente, não dependendo de tempo e lugar. Para esse cliente, o argumento “última chance” pode ter tom ofensivo e azedar de vez a situação de venda.
Se para ele oportunidade não faz o olho brilhar, vantagem faz.
A chance de pagar menos por algo que possui valor maior tem alto apelo, mesmo para quem não precisa contar os tostões na hora de fechar o negócio.
Resumindo, oportunidade e vantagem fazem sentido para o cliente ainda indeciso quanto à marca, modelo e demais características genéricas do produto. Mas quando a grana entrar em jogo, oportunidade faz uma cabeça, vantagem atua em outra.
Por isso, quando for surfar nessa praia, é bom escolher a onda certa.
Alfredo Duarte, professor da Academia de Vendas ADVB.
alfredoduarte@terra.com.br