Negociação também pode ser definida como interação e influência, mas tem escopo, argumento e processo próprios, eventualmente próximos, porém sempre distintos da venda.
É como cantou certa vez Bezerra da Silva: malandro é malandro e mané é mané.
Em vendas não vale a pena ser malandro e em negociação não tem sentido ser mané. E vice-versa.
Se na venda confiança é o fator que costuma decidir, nas negociações de todo tipo e finalidade confiança amplia a zona negocial, viabilizando e tornando mutuamente vantajoso o acordo.
Os padrões são bem definidos e fica fácil reconhecer o modelo negocial do interlocutor. Se for ganha-perde, teremos um adversário; se for ganha, ganha, teremos um parceiro. Concorda?
Ganha-Ganha é a estratégia fundamentada em integração.
No pensamento win-win, problemas existem para ser resolvidos, cooperar é melhor que lutar, informações relevantes podem ser compartilhadas entre as partes e a criatividade é muito mais do que um dom potencial.
Conflitos são entendidos como oportunidades em vez batalhas a ganhar e as partes se interessam também pelo fortalecimento de vínculos e construção de parceria. Já viu acontecer?
Ganha-Perde é a estratégia fundamentada em confrontação.
Nesse modelo negocial as partes percebem as questões somente pelo próprio ponto de vista e buscam vitória total, prevalecendo o uso do poder, autoridade, coerção e pressão. A lógica win-lose é ganhar de e não ganhar com.
Conflitos ganha-perde são vistos como ataques pessoais e respondidos na base do manda quem pode. O foco é limitado ao aqui e agora, ignorando reflexos e desdobramentos de médio e longo prazo. Já pagou o preço?
É muito útil reconhecer o padrão negocial do interlocutor. Se for ganha-ganha, jogue o mesmo com ele. Se for ganha-perde, replicar inviabiliza o resultado e a negociação precisa ser reposicionada para o padrão ganha-ganha.
Alfredo Duarte, professor da Academia de Vendas ADVB.
alfredoduarte@terra.com.br