“Eu sou o que sou porque li muito, fui muito ao teatro, fui muito ao cinema. Talento é repertório”. Maria Adelaide Amaral, TV Globo, Ofício em Cena, 17.05.2016.
Não sei você, mas dentre todas as frases que já li sobre talento, essa que dá título ao post é de longe a mais objetiva, precisa, assertiva. Talento pode ter várias outras dimensões ou mesmo particularidades, mas sem repertório rapidamente se consome, acaba, não deixa legado.
Como você cultiva, e mantém vivo, seu talento em vendas?
Vendas, negociação, atendimento, liderança são artes fundamentadas em interação e influência. Possuem especificidades, mas compartilham atitudes, habilidades e conhecimentos que criam e mantém repertório.
Um fundamento tem a ver com o que sabemos sobre o produto e quanto somos capazes de tirar o melhor proveito das características e benefícios, customizando-os às necessidades de cada cliente. Dependendo do mercado, tecnologia, sistema e canal de venda, isso pode ser um mundo à parte. Haja repertório!
Outro fundamento focaliza as quatro habilidades essenciais do processo de venda:
- Abertura do contato, onde a abordagem é feita com intenção e propriedade. O rapport e o quebra gelo são personalizados e não genéricos.
- Inferência, onde as necessidades são sondadas e clarificadas, perguntas abertas trazem informação útil para o momento da venda e a proposta de negócio se impõe como fase natural do processo.
- Desfecho, onde objeções são consideradas e resolvidas e o fechamento conclui o negócio.
- Alavancagem, onde o foco se volta para a relação atual e futura com o cliente e o vínculo potencial que precisa ser cultivado para gerar recomendação e novos negócios.
Antigamente talento para vendas estava baseado em boa aparência e boa lábia. Sorriso no rosto e comunicação inteligente continuam relevantes, mas agora a bola da vez é repertório.
Alfredo Duarte, professor da Academia de Vendas ADVB.
