por Claudiney Fullmann
A humanidade já conhecia o processo de compra e venda desde os Fenícios, que ocuparam um território do atual Líbano, por volta de 3000 a.C.. Por habitarem uma região montanhosa e com poucas terras férteis, os fenícios dedicaram-se à pesca e ao comércio marítimo. Boa parte de seu sucesso no comércio se deveu à política de boa vizinhança de seus reis.
Boas oportunidades de lucrar nunca passavam despercebidas aos fenícios, cuja mola propulsora sempre foi o comércio. Nos primórdios através de trocas de mercadorias, o escambo, que surgiu na Pré-História, durante o período Neolítico (a cerca de 10 mil anos). Com o passar do tempo, a expansão das atividades privilegiaram a fabricação de moedas que facilitaram a realização de negócios. Bem mais tarde, no século XVII, a invenção da máquina a vapor e a aplicação da eletricidade mudaram a prática artesanal para industrial com elevado aumento de produtividade. Desde então Saber produzir contou com vários métodos empíricos e científicos e consequente aumento da escala de produção. Sobrava produto e faltava um elemento essencial para viabilização do negócio: Saber vender!
A experiência fenícia manteve ensinamentos válidos até hoje: relacionamento, foco no lucro e valor de moedas. Quando há necessidade, há oportunidade de venda lucrativa. O desenvolvimento de técnicas de “criar necessidade” promoveu o surgimento da propaganda e do marketing.
Há ainda a venda indutiva, aquilo que se compra por impulso, pela moda ou outros atrativos, não por necessidade. Qual o turista que não comprou um chapéu mexicano, um berimbau, um bumerangue ou uma miniatura da Tour Eiffel? Chegando a casa, depois de peripécias na viagem, alguém pergunta: “prá que que é isso”? – outro “porta pó”?
Para viabilizar os negócios usou-se a máxima: produziu, tem que vender! A considerada “product out”. Mesmo que não houvesse necessidade, ou que o produto não fosse tão bom, tinha que ser vendido; descontos, parcelamentos, promoções, liquidações, artimanhas do vendedor – valia tudo! Ficaram famosos os “vendedores de geladeiras para esquimós”, mas não existem mais.
A realidade mudou e passou-se a ter o “market in”. A força virou de lado! Empresas entenderam que o cliente é quem manda. Com os meios de comunicação atuais os compradores consultam alternativas de produtos, de fabricantes, de distribuidores visando comprar qualidade, preço e prazo conforme suas necessidades. Muitas vezes conhecem as características dos produtos, suas vantagens, benefícios obtidos de concorrentes e seus valores mais do que alguns vendedores.
Aprendemos muito com o passado, desde os fenícios e experiências vividas, mas o mundo mudou – nós nem tanto. Saber vender nos momentos atuais requer novas técnicas e comportamentos.
Preparemo-nos!
Claudiney Fullmann, professor da Academia de Vendas ADVB.
fullmann@aeducator.com.br
