Paradoxo é um negócio que já começa estranho no nome. Tem um primo próximo chamado antítese e um meio irmão que atende pelo nome de oximoro. Que família!
Li no Wikipédia, agora enquanto escrevo, que paradoxo é uma afirmação ou opinião que à primeira vista parece ser contraditória, mas na realidade expressa uma verdade possível. Essa, sem dúvida, é uma definição precisa para o caso que nos interessa.
O paradoxo da expectativa diz que quanto mais prometemos, mais difícil é entregar o que o cliente passa a esperar. Logíco, e às vezes fatal.
Esse desdobramento da expressão popular “promessa é dívida” alcança todas as situações em que nos envolvemos.
É potencialmente complicado nos momentos mais significativos da vida pessoal, quando arriscamos imagem e relacionamen tos, e intensamente perigoso na vida profissional, quando fazemos feio nas preciosas horas da verdade. Conhece alguém que Já passou por isso?
Prometer menos nem aparentemente pode ser considerado como solução viável para o paradoxo. Prometer menos só empobrece a oferta e limita nossas chances. Pode, até, nos tirar do jogo.
Entregar mais, a antítese de prometer menos, também tem alcance limitado. Só funciona se também prometemos mais, o que deixa a situação muito próxima do paradoxo inicial.
Qual a saída, então?
A saída é neutralizar o paradoxo. Prometer só o que de fato puder cumprir e se capacitar para entregar cada vez mais e com melhor relação custo/benefício, para, então, poder prometer muito e fazer bonito na hora da verdade.
Alfredo Duarte, professor da Academia de Vendas ADVB.
