por Claudiney Fullmann
APRESENTAÇÕES EFICAZES DE VENDAS
Apresente uma Lista das Metas e Objetivos do seu Cliente
O que os seus compradores estão tentando alcançar?
Planeje a Revisão dos Critérios de Compra do Cliente no Meio da Apresentação
O seu principal objetivo é ajudar os prospects a entenderem como sua solução resolverá suas necessidades. Prove que você as compreende ao apresentar uma lista de critérios de compra. Revise a lista e pergunte se algo aconteceu desde a última reunião (Caso eles tiverem acabado de se encontrar com os concorrentes, os critérios podem ter mudado.). Devo acrescentar algo à lista?
Ensaie como Adequar a Apresentação da Solução a cada Critério do Consumidor
Para cada critério explique as Características específicas do produto oferecido, a Atividade desempenhada por elas e o Valor Obtido como resultado; daí espere a Reação.
Inclua o tempo de reação dos clientes durante a apresentação. Não a transforme num monólogo! Faça perguntas abertas, as que não podem ser respondidas com apenas “sim” ou “não”.
Diferencie-se dos outros para Poder Vencer
Confirme que sua empresa e a melhor escolha.
Recursos visuais: Uma Figura Vale por Mil Palavras
Simplifique os visuais. Mantenha gráficos à esquerda e textos à direita.
Apresente os Números do Investimento juntamente com um Resumo de Melhoria de Lucro
Ao apresentar preço de compra e benefícios financeiros da compra simultaneamente, seu cliente vai enxergar o valor da decisão tomada. Inclua a Previsão de Entrega e Implantação.
Elabore uma Conclusão Convincente
Estudos mostram que as pessoas lembram mais do que falamos por último. A conclusão deve ser um rápido resumo. (1) recapitulação do problema e da necessidade e (2) custos que existirão se nada for feito – o ônus da procrastinação. Relate rapidamente o que você recomenda e reforce o valor ou benefício que será desfrutado. Não se esqueça dos emocionais.
Envolva os seus Prospects na Apresentação
Faça perguntas abertas e promova debates, tais como: “Como você utilizaria o produto?”. Por último, mas não menos importante, divirta-se e seja você mesmo. Bert Decker, autor de “É preciso que acreditem em você para que você seja ouvido”, diz que, pra convencer os outros, você deve se comunicar com eles em um “nível instintivo”. Ele diz que é por isso que John Madden, o famoso treinador de futebol americano que virou comentarista de TV, faz tanto sucesso. Ele se identifica emocionalmente com a plateia ao ser ele mesmo. Para impactar a platéia na apresentação, aja naturalmente e estabeleça um elo pessoal.
UMA PALAVRA FINAL SOBRE O PAPEL DO TREINADOR
Os treinadores dizem que, quando há dois times em igualdade de condições, o vencedor será aquele que executar melhor a sua estratégia – aquele que cometer menos erros. É por isso que os treinadores passam tanto tempo no campo, aprimorando velhas habilidades e elaborando novas. Para vencer na venda competitiva, você precisa fazer o mesmo. Também sabemos que, apesar de todo o tempo e esforço investido, “não se pode ganhar todas”. Todos os competidores uma vez já enfrentaram uma derrota. Quando perder uma venda, aprenda a lição, ajuste o que for necessário e vá em frente em direção aos seus objetivos.
O próximo papel a ser tratado será o do TERAPEUTA.
Detalhes são encontrados no livro “Mexendo com a Cabeça do seu Cliente” de Kevin Davis, disponível em www.fullmann.com.br ou na ADVB
