Venda, nos aspecto operacional, é uma função de visita e contato.
Função matemática: mais visitas, mais contatos, mais venda. E só pode contar as visitas e contatos a clientes e prospectos com interesse potencial na compra. Xaveco não conta, concorda?
Na presença do cliente ou em contato com ele por qualquer outro meio substituto, o grau de importância de cada fator tende a ser determinado pela fase ou momento específico da situação negocial.
Antes do contato, só o planejamento importa.
Desde o prosaico e efetivo 5W2H – na tradução brasileira “o que, como, quando, quanto, quem, onde, por que” – até a utilização de sofisticados softwares e aplicativos de CRM, os planos operacionais e estratégicos de venda comandam o processo.
Planos bem concebidos e bem aplicados nos levam ao estágio 2: ação. Agora a abordagem, o rapport e a argumentação são as protagonistas da cena.
Causar uma impressão inicial positiva é vital mesmo com clientes tradicionais com quem negociamos costumeiramente. O fato de serem conhecidos pode “rotinizar” o encontro e salgar a venda e o relacionamento.
O mesmo vale para o rapport e para a argumentação. Se bobear, você pode se perceber falando sobre o tempo e “queimando” as fases sequenciais do processo de venda.
Na fase três tudo é negociação. Descobrimos as dores do cliente – as necessidades – sugerimos as soluções mais pertinentes, tratamos as objeções e, se tivermos concluído bem as fases anteriores, ganhamos o direito de propor o fechamento.
Adiante, o valor está na disponibilidade total para detectar, entender e atender as necessidades e situações decorrentes da conclusão positiva ou não do negócio.
São as artes imprescindíveis de criar vínculos, cativar, fidelizar, “vender” e “entregar” ao cliente o valor diferenciado da contribuição que podemos agregar ao relacionamento comercial entre as empresas e pessoas.
E o checklist, onde entra?
Listas de verificação – quanto mais detalhadas, mais completas, melhor – entram em todas as fases antes, durante e depois de qualquer processo importante, garantindo que não vamos nos esquecer de nenhum aspecto vital – decisivo na situação – o que as torna o aspecto mais essencial também das situações de venda.
Você costuma se utilizar de checklists nos seus eventos de venda mais importantes?
Alfredo Duarte
alfredoduarte@terra.com.br