por Alfredo Duarte
Por muito tempo e por persistentes “ganhos”, negociadores tidos como “realistas” adotavam posturas de confronto e práticas de negócios onde empatia e consideração não faziam parte do jogo. A prática era limpar o bolso, tirar a roupa e depois o couro.
Era é modo de dizer, porque ainda restam muitos trogloditas e muitos patos para serem depenados. Resta saber o que sobra para depois.
Na teoria dos jogos, ramo da matemática que injeta inteligência aos processos decisórios que envolvem cooperação e conflito, jogos de soma zero são aqueles em que o ganho de um representa necessariamente a perda para o outro jogador. Bom pro Poker, mau para negociações em geral e inaplicável às situações de negócios que se repetem.
Negócios continuados dependem de ganhos mútuos, entrega como combinado, desempenho conforme expectativa, confiança, relacionamento e vínculo. Soma zero, neles, subtrai.
No mundo dos empreendimentos, sejam públicos ou privados, posturas negociais assumem muitas nuances. As mais evidentes atendem pelos modos ganha-ganha e ganha-perde, e quase sempre determinam o resultado positivo ou negativo do negócio atual e podem também refletir em outros negócios no futuro imediato ou tardio.
Ganha-perde se apoia em poder, pressão, confronto, imposição, retaliação. Funciona se há nítida dependência de uma parte, inexistem opções razoáveis e os custos das alternativas são momentaneamente inviáveis. Um dia o ciclo esgota.
Ganha-ganha se fundamenta em cooperação, criatividade, flexibilidade, composição e ganhos compartilhados proporcionais ao valor agregado ao negócio.
Jogar ganha-ganha, mesmo sob forte pressão, pode ser um inteligente investimento de boa vontade se o interlocutor merece respeito e confiança. A evidência e a lógica reforçam isso.
Nos negócios que dependem de continuidade, relacionamento e confiança são vitais, como demonstrou a postura da Coréia do Sul, desde o primeiro momento, nesse atual conflito que alcançou as exportações brasileiras de carne.
Na contramão da parceria e do histórico de negócios mutuamente interessantes, vários países suspenderam contratos e embarques antes mesmo de confirmarem as informações pertinentes. Atiraram antes de mirar, marcando posição ganha-perde.
A pronta resposta de flexibilização e não de confronto dos negociadores brasileiros limitou os efeito da crise e os próximos lances serão críticos para a solução ou agravamento do problema. Os dados ainda estão rolando, vamos ver quem soma e quem zera.
Alfredo Duarte, professor da Academia de Vendas ADVB.
alfredoduarte@terra.com.br
