O que você pensou assim que leu o título?
Tudo bem, não precisa responder, a pergunta é retórica.
Quando vi essa informação, dada sob a forma de “39% de compradores B2B selecionam o vendedor por suas habilidades e não pelo custo, qualidade ou características do serviço” fiquei metade interessado, metade desconfiado.
O estudo é relativamente recente, fevereiro de 2014 e a fonte muito confiável, um amplo estudo do Chally Group com 100.000 tomadores de decisão, divulgado pela Harvard Business Review, matéria Ensinando Vendas. Comparando com as pesquisas eleitorais que entrevistam 2.000 nomes, a margem de erro deve ser o,o.
Convencido ou ainda reticente? Conflita com sua experiência ou casos que conhece? Compartilhe com o blog!
Venda é interação e influência, o que abre muito o arco de habilidades diferenciadoras dos profissionais de venda. Falando nisso, você é muito bom em que?
Vendedores e vendedoras precisam ser altamente precisos logo no inicio do contato ou do encontro de vendas. O sucesso sempre começa na abordagem. A perda da venda também.
Sua abordagem sugere expectativas positivas ao cliente? Vocês usa abordagens diferentes para clientes distintos? Faz quebra-gelo personalizado ou fala sempre sobre o tempo? Tá quente, tá frio, choveu, vai chover não tem enredo nem rende informação relevante.
Abordagem é uma de suas reconhecidas habilidades? E a sequencia do contato, as várias fases e processos da interação, que envolvem descobrir as necessidades, apresentar as soluções, esclarecer dúvidas, superar objeções, fechar negócios?
Essas são habilidades diferenciadas e decisivas nas várias fases dos processos de compra e venda que demandam estudo, dedicação, tempo e persistência para adquirir, dominar e desenvolver.
Abordar, interagir e negociar o processo da venda são habilidades muito valorizadas, mas isso ainda não fecha a conta.
Criar vínculos, perenizar o relacionamento e fidelizar o cliente são as cerejas do bolo e possivelmente pesam muito na conta 2 em 5.
Alfredo Duarte, professor da Academia de Vendas ADVB.
alfredoduarte@terra.com.br