por Latif Abrão Jr.
Desde 1956, ano de sua fundação, a Associação dos Dirigentes de Vendas e Marketing do Brasil foi testemunha ocular do desenvolvimento econômico nacional, das complexas mudanças no cenário político e dos desafios que os empreendedores enfrentaram e continuam enfrentando para fortalecer suas empresas por meio da oferta de produtos e serviços de qualidade, mentalidade inovadora e capacidade de atender as demandas do exigente mercado de consumo do país.
Para tratar um pouco dessa história, escrevi no ano de 2014, em parceria com Marcos Barrero, o livro “Empresários Brasileiros”, o qual, por meio de uma série de perfis de líderes premiados pela ADVB graças as suas atuações singulares e contribuições fundamentais para a construção do ambiente de negócios nacional, acaba por tecer um panorama do desenvolvimento do próprio capitalismo no país.
Como seria impossível resumir uma publicação de quase 500 páginas em um único artigo, selecionei 2 histórias de sucesso que representam perfeitamente o quanto a força do empreendedorismo está presente no Brasil e, o quanto ela nos move graças a criatividade e superação de mentes brilhantes, ainda que a despeito de todas as adversidades impostas por um estado, em diversos aspectos, obsoleto, da imprevisibilidade fiscal e tributária, e dos movimentos constantes das crises políticas e institucionais.
Vale salientar ainda que, como critérios de seleção dos premiados da ADVB, buscamos ser fiéis aos princípios de uma associação que, conforme observado no livro, “dignificou a atividade de vendas e serviu de porta de entrada para o marketing no país”.
Ademais, os líderes retratados em “Empresários Brasileiros, acreditam, do mesmo modo que nós, na liberdade de empreender e na defesa de pautas como as reformas política, tributária e no desenvolvimento social. Conheçamos então, um pouco da história de dois personagens ímpares da publicação.
“Fui vendedor a vida inteira.” – Mário Pacheco Fernandes
A necessidade foi capaz de criar vendedores brilhantes e um pioneiro autodidata da propaganda brasileira. Precisando ampliar a renda que “mal dava para o aluguel”, Mário Pacheco Fernandes, candidatou-se a uma vaga de vendedor da Romi-Isetta, clássico das Indústrias Romi e que, no fim da década de 50, era o “xodó do portfólio da casa.”
Em um mês, graças ao talento nato do jovem que aos 14 anos já vendia sacaria de café no Porto de Santos, Fernandes tornou-se gerente de vendas e, durante sua trajetória na Romi, desenvolveu estratégias inovadoras para estimular a comercialização do veículo que lembrava um “Kinder Ovo”, como, por exemplo, a criação do Clube da Romi-Isetta, a inserção do carro em filmes cinematográficos e campanhas publicitárias com atores renomados – ações incomuns para época -, além de conseguir a proeza de fazer Juscelino Kubitscheck andar no veículo a frente de uma caravana rumo a Brasília.
Que lições podemos extrair de Mário Pacheco Fernandes? Sobretudo, a grandeza de ser polivalente e imbuir na atividade de vendas uma visão criativa e desafiadora. Mário foi o primeiro vencedor do Prêmio ADVB em 1962.
“Comprar bem comprado e vender bem vendido.” – Samuel Klein
O polonês naturalizado brasileiro, Samuel Klein, foi um líder empresarial cuja maior obstinação foi a de criar pontes entre o mercado e as classes mais populares. “A riqueza do pobre é o nome. O crédito é uma ciência humana, não exata. Não importa se o cliente é um faxineiro ou um pedreiro, se ele for bom pagador, as Casas Bahia darão crédito para que ele resgate a cidadania e realize seus sonhos”, disse Klein em citação de Empresários Brasileiros.
Antes de criar um império com as Casas Bahia, o “Rei do Varejo” viveu uma história épica de superação e luta pela sobrevivência, incluindo a fuga de soldados alemães na Polônia, onde fora prisioneiro em um campo de concentração. Durante o período de dominação nazista, Klein perdeu a mãe e cinco irmãos mais jovens em Treblinka, também na Polônia, antes de atravessar o Oceano Atlântico e, depois de idas e vindas, estabelecer-se em São Paulo.
Como características do empresário, vale reforçar que o slogan “dedicação total a você”, era um mote que Klein adotou durante toda a vida, desde seus tempos de mascate nas ruas de São Caetano, onde preferia chamar os compradores de fregueses, “termo mais simpático do que cliente”, até 2014, ano em que, até pouco antes de sua morte, continuava a se dedicar de corpo e alma às Casas Bahia.
O principal legado de Samuel Klein foi, sem dúvidas, a identificação do potencial de consumo das classes C e D, a criação dos crediários de longo prazo e uma proximidade, um trato pessoal com os clientes, adotado hoje por muitas organizações. Não à toa, essa foi uma de suas principais frases: “Meu lema é confiar. Confiar no freguês, nos fornecedores, nos funcionários, nos amigos e, principalmente, em mim”.
Conclusão
Este artigo é apenas uma mínima amostra de uma pesquisa vasta que me orgulha e que retrata uma “síntese da própria história política e econômica do país”, através dos perfis de 51 líderes brasileiros. Que eles sirvam de inspiração para as próximas gerações e que a força empreendedora nacional prevaleça acima de todos os desafios.
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Latif Abrão Jr,
Presidente da ADVB