Uma coisa que todo mundo sabe é que o tempo acelerou. Um minuto com 60 segundos? Esquece. A sensação comum é que tudo anda cada vez mais rápido, e cada vez se tem menos tempo para o que sabemos ser importante. Os Clientes, por exemplo. Agora estão cada vez mais exigentes, cada vez mais seletivos, cada vez mais cautelosos e, paradoxalmente, cada vez mais inseguros. Sabe aquele cliente bacana, disponível e receptivo? Mudou. A Concorrência, Deus nos livre, pirou de vez. Está mais agressiva, mais predatória, mais competitiva e mais eficiente. Predatória não é bom; competitiva nos obriga a também melhorarmos. Isso é. Muitos Vendedores estão descobrindo as vantagens da educação formal generalista, da qualificação técnica especializada, da efetividade como parâmetro do desempenho e do foco como diferencial de sucesso. Sabe aquele vendedor só bom de papo? Está caçando o cliente de ontem. A liderança de venda protagoniza um quarto vetor de mudança. Precisa ser mais influente, mais íntegra, mais presente e mais coach, ou corre o risco de ficar ultrapassada. Clientes, concorrência, vendedores, liderança: quais sãos os novos status? Quais serão os próximos?
Por Alfredo Duarte