por Régis Lima
Desvendando necessidades e apoiando seu cliente de modo integral
No universo das vendas técnicas, uma questão especialmente importante acomete muitos profissionais da área comercial de uma provedora de soluções para o mercado: como fazer o meu cliente entender que a ferramenta que lhe ofereço irá beneficiar, de fato, seu negócio? Saber responder essa pergunta e encarar o desafio de revelar necessidades, muitas vezes pouco claras para o próprio consumidor, é a principal tarefa de um vendedor consultivo.
Mas você sabe mesmo do que estamos falando quando usamos a expressão venda consultiva? Neste artigo, exponho algumas de minhas ideias sobre o tema, com o qual venho trabalhando ao longo de mais de 15 anos no segmento de tecnologia. Preparado para começar?
O que é uma venda consultiva?
Esqueça a imagem clássica do vendedor que, mediante os anseios apresentados por um consumidor, lhe oferta um produto, ressaltando as vantagens da escolha. Em uma venda técnica de caráter consultivo, raramente se tem esse luxo. De modo geral, podemos conceituar a venda consultiva como a identificação de dificuldades ou insuficiência em determinado contexto e uma posterior oferta de solução para aquele(s) problema(s).
Imagine, por exemplo, que você atende uma empresa e que uma nova ferramenta de seu negócio pode auxiliá-la a otimizar os processos de uma área X. Se aquela empresa já tiver bons resultados na área em questão, será seu trabalho fazer os gestores entenderem que tua ferramenta potencializará ainda mais a evolução dos resultados do departamento, corrigindo ou aprimorando processos até então vistos como satisfatórios.
Em outras situações, gestores podem procurar sua empresa com uma ideia vaga em mente, algo como: “Quero melhor minha operação, como você pode me ajudar?”. Para ambos os cenários, você precisará ter um conhecimento profundo da realidade daquela empresa, ter capacidade de demonstrar as “falhas ocultas” ou os pontos de melhoria da organização e contar com a solução que resolva, realmente, aqueles problemas apresentados.
Por isso a expressão venda consultiva vem a calhar. Nesta modalidade comercial, você não é um vendedor padrão, mas um consultor, capaz de agir de modo proativo, questionando o cliente e demonstrando o quanto você pode ajudá-lo.
Um exemplo concreto
Como diretor comercial de uma companhia que disponibiliza soluções fiscais inteligentes, além de ferramentas para a gestão de contratos e para o comércio exterior, é meu desafio diário e o de minhas equipes, atuar de modo consultivo, desenvolvendo uma relação de parceria com nossa base de clientes e apresentando, por meio de resultados concretos, o quanto os nossos produtos fortalecem, por exemplo, o compliance e a governança de organizações, tornam mais ágeis e seguras as relações com o Fisco e minam os riscos em relações contratuais.
Não é uma tarefa simples e nem é realizada da noite para o dia, mas, tão logo construímos as pontes com nossos clientes e absorvemos suas necessidades, temos chances reais de apoiá-los durante o crescimento de seus negócios.
Três passos para ter sucesso em uma venda consultiva
Agora que você já sabe o que é uma venda consultiva que tal conhecer algumas etapas para ter sucesso com esta modalidade comercial?
#1. Faça uma imersão na realidade da empresa
O primeiro passo consiste em realizar uma verdadeira imersão na realidade de seu cliente e dos processos de sua empresa. Como é comum de se dizer na área de vendas, “você precisará entender a companhia de seu cliente, mais do que seu próprio cliente.” Sem esse real conhecimento, será impossível ofertar um produto que seja perfeito para os problemas do negócio.
#2. Realize um diagnóstico preciso
Após a imersão na realidade da empresa, você precisará realizar um diagnóstico preciso das necessidades daquela organização, por meio de um diálogo franco com o cliente e de um trabalho investigativo dos processos internos. A ideia aqui é saber se e de que forma sua solução poderá auxiliar aquela empresa.
#3. Ofereça mais que o melhor
Finalmente, em uma venda consultiva, você deve ter em mente que, não basta ser o melhor, sua empresa tem que oferecer a solução real para os problemas de uma empresa. Do contrário, como você conseguirá convencer seu cliente de que poderá ajudá-lo a resolver um problema que ele, em muitos dos casos, sequer tem total ciência?
Sim, a venda consultiva é uma tarefa para especialistas, mas, com aprofundamento e dedicação, ela pode ser a chave para a conquista de leads mais exigentes. É hora de se aprofundar nessa tendência e aprimorar suas habilidades de consultoria. Que tal começar agora?
Régis Lima é Diretor ADVB Jovem e Diretor Executivo Comercial na Lumen It regis.lima@lumenit.com
