por Latif Abrão Jr.
No post anterior falamos sobre estratégias de venda no planejamento global da empresa e foco no trabalho em equipe. Agora vamos aos demais passos.
Crie um programa de treinamento
Poucos fatores são mais prejudiciais para um departamento de vendas do que a falta de treinamentos e de atualização. É fundamental frisar que há sempre algo para ser melhorado e aprendido. Ademais, os perfis de consumo são dinâmicos e o vendedor precisa estar preparado para as mudanças do mercado.
Dentre os aspectos que devem ser sempre pontos de atenção, podemos destacar: a resiliência dos vendedores; o conhecimento do negócio, produtos e suas mudanças e atualizações; a relação com os colaboradores e outros departamentos; técnicas de venda e abordagem do cliente; o entendimento do mercado, do ambiente econômico e social; além da necessidade de se investir na motivação da equipe continuamente.
Integre a equipe de vendas com as outras áreas da empresa
Há não muito tempo, era comum um modelo de gestão excessivamente hierárquico que, de modo voluntário ou não, acabava também por segmentar demais as áreas de uma empresa. Hoje em dia, é cada vez mais comum vermos gestores que privilegiam a integração e o diálogo entre os diversos departamentos de um negócio.
Este cenário só traz ganhos para os vendedores, visto que, a partir de uma visão holística da empresa, eles podem absorver conhecimentos valiosos de outras áreas e, assim, favorecer a conquista de novos clientes e o crescimento da companhia como um todo.
Um vendedor que, por exemplo, amplia seu know-how com conhecimentos de marketing e atendimento, tem muito mais chances de converter novas vendas do que um profissional sempre preso as mesmas técnicas e visão.
Estabeleça metas realistas, mas desafiadoras
Finalmente, o gestor precisará definir metas realistas e claras para seus colaboradores. Tais metas não podem ser nem ilusórias – pois só irão desmotivar sua equipe – nem pautadas por uma régua muito baixa – pois você pode acomodar o time.
Além disso, tenha em mente que, querer vender mais não traduz uma meta, apenas um desejo vago – todos queremos vender mais quando administramos uma empresa. Todavia, quando afirmamos, por exemplo, que meu objetivo é vender x% a mais do que 2016 até o final do ano, aí sim temos uma meta concreta e mensurável.
Os aspectos aqui levantados são alguns dos principais pontos que devem ser levados em conta por quem deseja implementar uma área de vendas eficaz. Se der atenção as dicas, certamente, suas chances de sucesso comercial serão significativas. Faça uso destes instrumentos e boas vendas!
Latif Abrão Jr,
Presidente da ADVB
